Игорь Копырин – Система GATE (страница 9)

Ключевой сдвиг

Раньше:

«Нужно договориться».

Теперь:

«Мы договоримся, если это укладывается в систему».

Глава 3: Кто управляет разговором

Переговоры проходили в кофейне делового квартала.

Ирина Соколова пришла раньше и уже выбрала место – спиной к стене, с обзором зала.

Антон заметил это.

– Добрый день, – коротко сказала она.

– Добрый день.

Кофе принесли быстро.

– Расскажите, что вы предлагаете, – сразу перешла к делу Ирина.

Раньше Антон начал бы рассказывать.

Сегодня он сделал паузу.

– Предлагаю сначала согласовать формат встречи.

Мне важно понять ваши задачи, затем показать, какие модели возможны, и в конце определить, есть ли смысл двигаться дальше. Подойдёт такой порядок?

Ирина слегка прищурилась.

– Зачем усложнять? У нас мало времени.

– Тогда тем более важно пройти структурно, чтобы не возвращаться к тем же вопросам.

Пауза.

– Хорошо. Давайте коротко.

Антон отметил про себя: рамка принята.

– Какие задачи для вас приоритетны сейчас? – спросил он.

– Оптимизация издержек.

– По какому направлению?

– Логистика.

– Это инициатива сверху или операционный запрос?

Ирина посмотрела внимательнее.

– Сверху.

Антон не ускорялся.

Не переходил к презентации.

– Тогда предлагаю так:

Вы обозначаете ключевые критерии, по которым будете выбирать подрядчика.

Я покажу, как мы закрываем каждый пункт.

Если совпадёт – обсудим цифры.

– Логично, – кивнула Ирина.

Разговор стал плотнее.

Вопрос – ответ.

Уточнение – критерий.

Критерий – фиксация.

Антон видел, что Ирина начала записывать.

Через сорок минут Ирина закрыла блокнот.

– Хорошо. Тогда пришлите предложение с учётом этих параметров.

– Предлагаю зафиксировать:

Вам важны три вещи – скорость внедрения, снижение операционных затрат не менее 12% и прозрачность отчётности. Верно?

– Да.

– Тогда я направлю расчёт в течение трёх дней и предлагаю уже сейчас поставить встречу для обсуждения. Вторник, 11:00 подойдёт?

Короткая пауза.