Игорь Копырин – Система GATE (страница 8)

2 Min

– Минимально допустимый уровень:

8,7 миллиона. Ниже – падаем в ноль по марже и теряем инвестиционный резерв.

– Готов отказаться при 8,6?

Пауза.

– Да.

Сергей смотрит внимательно.

– Без торга?

– Без торга.

3 BATNA

– Альтернатива: проект с компанией «Логистик-Сервис».

6 миллионов, старт через 2 месяца, вероятность 70%.

Маржа ниже, но положительная.

– Если этот контракт не состоится, ты активируешь его?

– Да.

– Тогда зависимость снижается.

4 Поле

– Формально решение принимает директор по операционной деятельности.

Фактически – согласование через финансового директора.

Финансист смотрит маржу и риски.

Операционный – скорость внедрения.

– Кто будет блокировать?

– Финансовый, если не увидит устойчивость.

Сергей впервые слегка улыбается.

5 Цена провала

– Если уступлю ниже Min:

потеряем 1,3 миллиона за цикл, создадим прецедент для других клиентов, снизим маржинальность направления.

– Если не подпишем?

– Потеряем потенциальный рост, но останемся в плюсе за счёт BATNA.

Тишина.

Итог Сергея

– Теперь ты не зависишь.

Теперь ты выбираешь.

Раньше ты шёл за сделкой.

Теперь ты идёшь за результатом.

Что изменилось на уровне состояния

До Gate 0:

Антон надеялся.

Он хотел закрыть контракт.

Он был зависим от согласия клиента.

После Gate 0:

Антон знает границы.

Он понимает последствия.

Он готов отказаться.

Внешне ничего не изменилось.

Контракт тот же.

Клиент тот же.

Изменилась позиция.