Игорь Копырин – Система GATE (страница 7)

Точка безубыточности: __________________________

Последствия выхода ниже Min: __________________________

Если клиент предложит Min – 5%, вы:

[ ] Скажете «нет»

[ ] Начнёте сомневаться

Если сомневаетесь – Min не определён.

3 BATNA – реальная альтернатива

Конкретный альтернативный проект: __________________________

Сумма: __________________________

Срок запуска: __________________________

Вероятность: __________________________

Если сделка сорвётся, что вы будете делать завтра?

Ответ должен быть конкретным, не абстрактным.

4 Поле влияния

Кто принимает финальное решение? __________________________

Кто влияет на решение? __________________________

Кто может заблокировать сделку? __________________________

Кто заинтересован лично? __________________________

Если хотя бы один пункт – «не знаю»,

вы не контролируете поле.

5 Цена провала

Что произойдёт, если уступите ниже Min? __________________________

Что произойдёт, если контракт сорвётся? __________________________

Какие системные риски это создаёт? __________________________

Цена провала должна быть осознана до начала переговоров.

ИТОГОВАЯ ПРОВЕРКА

Вы должны быть способны за 60 секунд сформулировать:

Max

Min

BATNA

Поле

Цену провала

Без пауз.

Без эмоций.

Без оправданий.

Если нет – Gate 0 не пройден.

Решение

[ ] Gate 0 пройден – допускаюсь к переговорам

[ ] Gate 0 не пройден – подготовка продолжается

Подпись: __________________________

Дата: __________________________

Акт прохождения Gate 0 Антоном (в присутствии Сергея)

Сергей слушает. Не перебивает.

Антон говорит медленно, без бумаги.

1 Max

– Максимальный результат:

10 миллионов, контракт на 3 года, полный цикл внедрения, аванс 30%, ежегодная индексация.

Сергей кивает.

– Конкретно.