Игорь Копырин – Система GATE (страница 6)

– Один?

– Думаю, да.

– Думаешь?

Антон вспомнил первую встречу.

– Там был ещё финансовый директор. Он почти не говорил.

– Почти не говорил – не значит не решает.

Антон сделал ещё одну пометку.

– Цена провала, – продолжил Сергей.

– Потеря контракта.

– Это поверхностно.

Что будет, если ты опустишься ниже Min?

Антон посмотрел на цифры.

– Мы будем работать в ноль.

– А если рынок просядет?

Тишина.

– Тогда в минус.

– Вот это и есть цена провала.

Сергей откинулся назад.

– Теперь прочитай вслух.

Антон медленно:

– Max – десять миллионов, трёхлетний контракт, полный цикл.

Min – восемь и семь, ниже нельзя.

BATNA – альтернативный проект шесть миллионов с высокой вероятностью.

Решение принимают минимум двое.

Цена провала – риск убытка при снижении маржи.

Сергей кивнул.

– Теперь ты можешь идти на встречу.

– Мы ещё не обсудили аргументы.

– Пока нет Max, Min и BATNA, аргументы бессмысленны.

Антон вышел из кабинета с листом бумаги в руке.

Контракт был средний.

Давление не максимальное.

Но впервые перед встречей он чувствовал не азарт, а структуру.

Переговоры действительно начинались до встречи.

Акт прохождения gate 0

(Допуск к переговорам)

Перед тем как идти на встречу, вы обязаны ответить письменно.

Если хотя бы на один вопрос нет чёткого ответа – переговоры начинать нельзя.

1 MAX – идеальный результат

Заполните:

Сумма: __________________________

Срок: __________________________

Объём: __________________________

Модель сотрудничества: __________________________

Вы можете произнести это вслух без «примерно»?

[ ] Да

[ ] Нет

2 MIN – нижняя граница

Минимально допустимая сумма: __________________________