Игорь Копырин – Система GATE (страница 5)

Сколько?

Антон замолчал.

– Около десяти миллионов.

– Это Max?

Пауза.

– Ну… да.

– «Ну» – это не Max.

Сергей достал лист бумаги и нарисовал три строки.

Max.

Min.

BATNA.

– Пиши.

Антон взял ручку.

– Max – десять миллионов.

– Почему десять?

– Потому что это рыночная цена.

– Это ответ продавца. Не стратега.

Антон вздохнул.

– Хорошо. Max – десять миллионов при трёхлетнем контракте и полном внедрении.

Сергей кивнул.

– Min?

Антон замедлился.

– Восемь.

– Почему восемь?

– Потому что ниже будет невыгодно.

– Насколько невыгодно?

Тишина.

Антон понял, что не считал.

Сергей спокойно смотрел на него.

– Если ты не знаешь Min, ты будешь уступать до момента боли.

А момент боли наступает слишком поздно.

Антон переписал цифру.

– Min – восемь и семь. Ниже – убыток по марже.

– Теперь BATNA.

Антон пожал плечами.

– Если не договоримся – найдём другого клиента.

Сергей слегка наклонился вперёд.

– Это фантазия.

Сколько времени займёт «найдём»?

– Три-четыре месяца.

– У тебя есть подписанный альтернативный контракт?

– Нет.

– Значит, BATNA нет.

Слова повисли в комнате.

Антон почувствовал лёгкое раздражение.

– Мы не можем иметь запасной контракт на каждый случай.

– Тогда ты зависим.

Сергей подвинул к нему лист.

– Пиши реальную альтернативу. Не идеальную.

Антон задумался.

– Есть проект поменьше. Шесть миллионов. Почти согласован.

– С какой вероятностью?

– Семьдесят процентов.

– Вот это BATNA.

Антон записал.

– Теперь поле, – сказал Сергей.

– Поле?

– Кто принимает решение?

– Директор по операционной деятельности.