Игорь Копырин – Система GATE (страница 11)

Проверьте:

Есть конкретная дата?

Есть конкретное время?

Есть конкретный формат?

НЕТ «Созвонимся»

ДА «Вторник, 11:00, Zoom»

Если нет даты – нет движения.

6 Проверены ли полномочия?

Вы понимаете:

Этот человек принимает решение?

Он влияет?

Он передаёт наверх?

Если ответ – «кажется» —

Gate не пройден.

Итоговая формула Gate 1

Вы должны быть способны за 30 секунд ответить:

Кто управляет структурой?

Какая цель встречи?

По каким критериям будет выбор?

Когда следующий шаг?

Если вы не можете это сформулировать —

вы не вели переговоры.

Вы присутствовали.

Решение

[ ] Gate 1 пройден – перехожу к диагностике (этап 4)

[ ] Gate 1 не пройден – анализирую и повторяю

Подпись: ____________________

Дата: ______________________

Акт прохождения Gate 1 Антоном

После встречи Антон мысленно проверил:

Структура встречи была озвучена? – Да.

Клиент согласился на порядок? – Да.

Критерии выбора выявлены? – Да.

Следующий шаг зафиксирован с датой и временем? – Да.

Полномочия участника уточнены? – Частично.

Последний пункт заставил его задуматься.

Контроль рамки – это не контроль результата.

Но без рамки результата не бывает.

Впервые разговор шёл не по инерции.

И впервые Антон понял:

Кто задаёт структуру – тот управляет скоростью и глубиной переговоров.

Глава 4: Настоящая диагностика

Кабинет Дмитрия Лебедева был тёмным.

Шкафы с папками, отчёты, аккуратно сложенные на столе.

– Нам нужно сократить логистические расходы, – сказал он.

Раньше Антон перешёл бы к презентации.

Сегодня он сделал паузу.