Игорь Копырин – Система GATE (страница 13)

Теперь проверьте – вы услышали запрос или поняли мотив?

Ответьте письменно.

1 Вы различили позицию и интерес?

Заполните:

Позиция клиента (что он сказал):

_____________________________________________________________________________

Интерес клиента (зачем ему это):

_____________________________________________________________________________

Если эти строки совпадают —

диагностика не проведена.

_____________________________________________________________________________

2 Вы задали минимум 3 WHY?

Перечислите:

Почему это важно? __________________

Почему сейчас? __________________

Что произойдёт, если не решить? __________________

Если нет третьего WHY —

вы остались на поверхности.

3 Вы выявили последствия бездействия?

Ответьте конкретно:

Финансовые последствия: __________________

Операционные последствия: __________________

Личные последствия для собеседника: __________________

Если нет цифр или рисков – глубины нет.

4 Клиент сам сформулировал проблему?

Вы слышали фразу типа:

«Для меня это критично»

«Если мы не решим – будет…»

«Это риск для…»

[ ] Да

[ ] Нет

Если клиент не произнёс боль своими словами —

вы не дошли до сути.

5 Вы понимаете критерии решения?

Запишите:

По каким параметрам будут сравнивать варианты?

Что для клиента важнее: цена, срок, контроль, предсказуемость?

Есть ли минимальный обязательный показатель?

Если критерии не сформулированы —

дальнейший разговор о ценности невозможен.

Итоговая формула Gate 2

Вы должны быть способны за 60 секунд ответить:

В чём реальная проблема?

Какие последствия бездействия?

Что лично рискует потерять собеседник?

Какие критерии решения определены?

Если вы можете назвать только запрос,

но не можете назвать последствия —

Gate 2 не пройден.

Решение

[ ] Gate 2 пройден – допускаюсь к этапу 5 (обострение)