Игорь Копырин – Система GATE (страница 12)

– На сколько процентов?

– Минимум десять.

– Почему именно десять?

Дмитрий посмотрел внимательнее.

– Совет директоров поставил цель.

– Если не сократить?

– Будет пересмотр бюджета.

– Для кого это критично?

Пауза.

– Для меня.

Антон не ускорялся.

– Что произойдёт, если показатель не будет достигнут?

– Мы заморозим развитие направления.

– А если вообще ничего не менять?

Дмитрий закрыл ручку.

– Через год издержки вырастут ещё на семь процентов.

Антон зафиксировал цифру.

Позиция

«Нужно сократить расходы на 10%».

Интерес

Сохранить бюджет направления и личную ответственность.

Антон продолжил.

– Что уже пробовали?

– Сменили двух подрядчиков.

– Почему не сработало?

– Они обещали снижение, но не смогли интегрироваться в систему.

– Что именно ломалось?

– Отчётность. И сроки.

Антон увидел структуру.

Не «дешевле».

А «контролируемо и предсказуемо».

Он нарисовал в блокноте простую линию.

Текущая ситуация -> 10% снижение -> устойчивость -> сохранение бюджета -> личная позиция.

Это была лестница.

Сначала цифра.

Потом причина.

Потом последствия.

Потом личная мотивация.

– Если решение не будет найдено в этом квартале, что произойдёт? – спросил Антон.

– Бюджет сократят автоматически.

– А если решение будет частичным? Пять процентов вместо десяти?

– Это не спасёт.

Антон кивнул.

Теперь разговор был не про «дешевле».

Он был про риск.

В конце встречи Дмитрий сказал:

– Пришлите расчёт, но с прогнозом по интеграции. Для меня это важнее процента.

Антон не чувствовал давления.

Он чувствовал понимание.

Акт прохождения gate 2

(Глубина диагностики – интересы вместо позиций)

Вы провели встречу.