Игорь Копырин – Система GATE (страница 20)

ценность не сформирована.

5 Цена названа без оправданий?

После озвучивания стоимости вы:

[ ] Замолчали

[ ] Начали оправдываться

[ ] Сразу предложили снижение

Если вы оправдывались или снижали цену —

Gate не пройден.

Итоговая формула Gate 3

Вы должны быть способны за 60 секунд объяснить:

Какой результат покупает клиент

Какие риски он снимает

Чем вы отличаетесь

Почему цена логична

Если цена обсуждается отдельно от результата —

вы торгуете, не сформировав ценность.

Решение

[ ] Gate 3 пройден – допускаюсь к этапу торга

[ ] Gate 3 не пройден – возвращаюсь к формированию ценности

Подпись: ____________________

Дата: ______________________

Акт прохождения Gate 3 Антоном

После встречи Антон проверил:

Ценность сформирована до цены? – Да.

Связь «боль -> результат» проговорена? – Да.

Разница с альтернативой обозначена? – Да.

Клиент понимает, за что платит? – Да.

Цена названа без снижения? – Да.

Цена больше не вызывала тревоги.

Она стала логическим продолжением ценности.

И именно здесь маржа перестаёт быть случайной.

Глава 7: Торг без слабости

Кабинет Андрея Волкова был открыт.

На столе – распечатка коммерческого предложения.

Красным маркером обведена итоговая сумма.

– Садись, – сказал он.

Антон сел напротив.

– Я разговаривал с финансовым, – начал Андрей. – Клиент упёрся в цену.

– Они торгуются по пакету, – спокойно ответил Антон. – Не только по цифре.

– Им нужна цифра.

Пауза.

– Снизь на пять процентов и закрой, – сказал Андрей.

– Мы перекроем объёмом.

Антон не ответил сразу.

– Пять процентов – это минус маржа, – сказал он.

– Это плюс оборот, – быстро парировал Андрей.