Игорь Копырин – Система GATE (страница 22)

Пауза.

Раньше Антон начал бы снижать.

– Снижение возможно, – сказал он спокойно, – если меняются условия.

Олег прищурился.

– Какие ещё условия?

– Если объём контракта фиксируется на три года,

если аванс увеличивается до 40%,

и если оплата происходит без отсрочки.

Это было первое «если».

Олег откинулся назад.

– Мы не увеличиваем аванс.

– Тогда снижение будет меньше.

– Сколько?

– Пять процентов при трёхлетнем контракте и авансе 30%.

Олег смотрел жёстко.

– Нам нужно минимум восемь.

Антон не двигался.

– Восемь возможно при годовом контракте без гарантий интеграции и без расширенного сервиса.

Пауза.

Олег понял.

Каждая уступка сопровождалась изменением условий.

Не «скидка».

А пересборка пакета.

– Хорошо, – сказал Олег. – Если три года и 35% аванс, сколько?

Антон посчитал.

– Шесть процентов.

– И расширенный сервис?

– При таком объёме – да.

Олег впервые взял ручку.

Торг перестал быть давлением.

Он стал конструктором условий.

Антон чувствовал разницу.

Он не защищался.

Он не оправдывался.

Он обменивал.

Каждое «да» стоило чего-то взамен.

В конце встречи:

– Пришлите финальную редакцию договора с этими параметрами, – сказал Олег.

Антон кивнул.

Min не был нарушен.

Ни одна уступка не была бесплатной.

Акт прохождения gate 3+

(Контроль уступок – торг без слабости)

Вы провели торг.

Теперь проверьте – вы обменивали или уступали.

Ответьте письменно.

1 Каждая уступка сопровождалась условием?

Заполните 3 последних уступки:

Я снизил / изменил: __________________

Взамен получил: __________________