Игорь Копырин – Система GATE (страница 23)

Я снизил / изменил: __________________

Взамен получил: __________________

Я снизил / изменил: __________________

Взамен получил: __________________

Если хотя бы в одном пункте «взамен» пусто —

вы уступали бесплатно.

2 Использовалась формула «если–то»?

Вы произносили конструкции:

«Если вы фиксируете объём, то…»

«Если меняется срок, то…»

«Если увеличивается аванс, то…»

[ ] Да

[ ] Нет

Если нет – это была скидка, а не обмен.

3 Нарушен ли Min?

После всех уступок:

Итоговая сумма: __________________

Ваш Min: __________________

Если итог ниже Min —

Gate не пройден, даже если сделка закрыта.

4 Вы пакетировали условия?

Вы обсуждали:

[ ] Только цену

[ ] Цена + срок + объём + аванс + сервис

Если обсуждалась только цена —

торг велся в узком коридоре.

5 Давление клиента изменило вашу позицию?

Во время фраз:

«Конкуренты дешевле»

«Это последний бюджет»

«Без скидки не подпишем»

Вы:

[ ] Сохранили структуру обмена

[ ] Начали снижать цену

Если второе – контроль утрачен.

Итоговая формула Gate 3+

Вы должны быть способны за 60 секунд объяснить:

Какие уступки были сделаны

Что получено взамен

Почему итоговые условия выгодны вам

Почему Min не нарушен

Если после торга вы чувствуете облегчение вместо контроля —

Gate 3+ не пройден.

Решение

[ ] Gate 3+ пройден – допускаюсь к этапу закрытия

[ ] Gate 3+ не пройден – пересматриваю структуру обмена

Подпись: ____________________