Игорь Копырин – Система GATE (страница 25)

В конце встречи Виктор сказал:

– Хорошо. Подготовьте обновлённый проект договора.

Антон не чувствовал давления.

Он чувствовал, что сопротивление растворилось.

Акт прохождения gate 4

(Возражение – не отказ)

Вы столкнулись с возражением.

Теперь проверьте – вы спорили или управляли.

Ответьте письменно.

1 Вы согласились, прежде чем отвечать?

Вспомните формулировку клиента:

Возражение клиента: __________________________

Ваша первая реакция была:

[ ] Согласие («Понимаю», «Логично», «Справедливый вопрос»)

[ ] Опровержение («Нет», «Вы не правы», «Это не так»)

Если вы начали с защиты – Gate не пройден.

2 Вы сделали разворот, а не спор?

Заполните:

Возражение: __________________________

Как вы изменили угол обсуждения: __________________________

Если вы просто доказывали правоту —

это защита, не разворот.

3 Возражение стало предметом настройки?

После обсуждения:

[ ] Появилось новое условие

[ ] Появился уточнённый критерий

[ ] Появился формат ответственности

Если разговор остался на уровне мнений —

возражение не обработано.

4 Клиент продолжил диалог?

После вашего ответа клиент:

[ ] Уточнял

[ ] Спрашивал дальше

[ ] Предлагал варианты

Если клиент закрылся или повторил возражение —

сопротивление не снято.

5 Эмоциональный контроль сохранён?

Во время возражения вы:

[ ] Сохранили спокойствие

[ ] Повысили голос / ускорились

[ ] Начали оправдываться

Если возникла эмоциональная защита —

Gate не пройден.