Игорь Копырин – Система GATE (страница 19)

Потому что у конкурентов нет этапа интеграции и гарантийного блока.

Пауза.

– Ваша цель – не дешевле.

Ваша цель – управляемо.

Дмитрий закрыл файл.

– Пришлите финальный расчёт.

Антон вышел без ощущения борьбы.

Цена прозвучала после того, как:

был зафиксирован результат

были проговорены риски

была обозначена разница сценариев

Теперь деньги сравнивались с последствиями.

Не наоборот.

Акт прохождения gate 3

(Ценность до цены)

Вы озвучили стоимость.

Теперь проверьте – цена была следствием ценности или просто цифрой.

Ответьте письменно.

1 Цена прозвучала после фиксации результата?

Перед озвучиванием стоимости вы зафиксировали:

Какой конкретный результат получит клиент?

Какие показатели изменятся?

В какие сроки?

[ ] Да

[ ] Нет

Если цена была названа первой конкретной цифрой встречи —

Gate не пройден.

2 Связана ли цена с болью клиента?

Заполните:

Боль клиента: __________________________

Как ваше решение её устраняет: __________________________

Если вы не можете связать стоимость с устранением боли —

ценность не сформирована.

3 Обозначена ли разница с альтернативой?

Вы проговорили:

Чем ваш вариант отличается?

Что клиент потеряет при выборе более дешёвого решения?

В чём стратегическая разница?

Если клиент сравнивает только цену —

ценность не закреплена.

4 Клиент понимает, за что платит?

Вы слышали формулировки типа:

«Нам важна устойчивость»

«Для нас критична интеграция»

«Это снижает риск»

[ ] Да

[ ] Нет

Если клиент говорит только «дорого» —