Игорь Копырин – Система GATE (страница 18)

Напряжение усилилось, но не перешло в конфликт? – Да.

Клиент сам обозначил срочность? – Да.

Теперь разговор двигался не от интереса,

а от необходимости.

Именно здесь переговоры начинают ускоряться.

Глава 6: Ценность до цены

Переговорная была светлой.

На столе – расчёты, диаграммы, прогнозы.

Дмитрий Лебедев сидел напротив.

Файл с цифрами уже открыт.

– Хорошо, – сказал он, – давайте к стоимости.

Раньше Антон сразу называл сумму.

Сегодня он не торопился.

– Прежде чем обсуждать цифры, предлагаю зафиксировать результат, к которому вы хотите прийти.

Дмитрий поднял взгляд.

– Мы это уже обсуждали.

– Да. Снижение издержек минимум на 10%.

Вопрос – за счёт чего именно.

Антон развернул расчёт.

– Сейчас у вас цикл восемь дней.

Мы закладываем сокращение до пяти.

Это высвобождает оборот в двенадцать миллионов на цикл.

Дмитрий смотрел молча.

– Плюс прозрачная отчётность по каждому этапу.

Это снимает риск корректировки бюджета в следующем году.

– Это если сработает, – спокойно сказал Дмитрий.

– Именно.

Поэтому мы включили этап интеграции, а не просто замену подрядчика.

Антон сделал паузу.

– Вы сравниваете нас по цене.

Но решение вы будете принимать по устойчивости.

В комнате стало тихо.

Антон продолжил:

– Если выбрать вариант дешевле на 7%,

но без гарантии интеграции,

вы экономите на старте.

– И теряете потом, – закончил Дмитрий.

– Именно.

Это был момент, когда ценность перестала быть описанием.

Она стала сравнением.

– Хорошо, – сказал Дмитрий. – Теперь стоимость.

Антон назвал сумму.

Полную.

Без снижения.

Дмитрий не перебил.

– Дороже, чем у конкурентов.

– Верно.