Игорь Копырин – Система GATE (страница 17)

Потери времени: __________________

Риски для проекта/карьеры: __________________

Если нет цифр или измеримых последствий —

напряжение не создано.

3 Клиент сам проговорил риск?

Вы слышали формулировки типа:

«Тянуть нельзя»

«Это риск для нас»

«Если не сейчас – будет хуже»

[ ] Да

[ ] Нет

Если клиент не признал риск своими словами —

вы просто сделали презентацию.

4 Напряжение управляемое?

Проверьте:

Клиент не закрылся?

Разговор не перешёл в защиту?

Вы не звучали как угроза?

Если возник конфликт —

это не обострение, а давление.

5 Появился ли временной ориентир?

После обострения клиент:

[ ] Назвал срок

[ ] Спросил «когда можем начать»

[ ] Предложил следующий шаг

Если разговор остался без движения —

срочность не сформирована.

Итоговая формула Gate 2+

Вы должны быть способны за 60 секунд сформулировать:

Чем отличаются сценарии А и Б

Какие потери произойдут при бездействии

Почему решение нельзя откладывать

Что изменилось в реакции клиента

Если клиент по-прежнему может спокойно сказать

«вернёмся к этому позже» —

Gate 2+ не пройден.

Решение

[ ] Gate 2+ пройден – допускаюсь к этапу ценности

[ ] Gate 2+ не пройден – возвращаюсь к диагностике

Подпись: ____________________

Дата: ______________________

Акт прохождения Gate 2+ Антоном

После встречи Антон задал себе вопросы:

Клиент осознал последствия бездействия? – Да.

Цифры были проговорены вслух? – Да.

Контраст А–Б был сформулирован чётко? – Да.