Игорь Копырин – Система GATE (страница 1)
Игорь Копырин
Система GATE
Переговоры, которые уже проиграны
Переговорная была прохладной. Кондиционер работал слишком активно.
Длинный стол, три человека со стороны клиента.
Говорил в основном один – менеджер проекта.
Двое других слушали.
– Нам важно уложиться в бюджет, – сказал он, слегка наклонившись вперёд.
– Конечно, – ответил Антон. – Мы можем рассмотреть разные конфигурации.
Он отметил про себя:
Финансовый директор, сидящий справа, не поднимая глаз, листал распечатку.
Иногда делал пометки. Ни разу не вступил в разговор.
– Сроки тоже критичны, – продолжил менеджер.
– Мы готовы подстроиться, – спокойно ответил Антон.
Короткая пауза.
– Нам нужно решение, которое будет надёжным.
Антон кивнул.
– Наши проекты как раз этим и отличаются.
Финансовый директор закрыл папку и посмотрел на менеджера, не на Антона.
– И всё-таки, – менеджер слегка улыбнулся, – сколько это будет стоить?
Антон назвал диапазон.
В комнате стало тише.
Никто не записал цифру.
– Понятно, – сказал менеджер. – Конкуренты называют ниже.
– Мы уверены в своей экспертизе, – ответил Антон, – но готовы обсуждать условия.
Финансовый директор посмотрел на часы.
– Нам нужно подумать.
– Конечно, – кивнул Антон. – Когда будет удобно вернуться к обсуждению?
– Давайте на следующей неделе.
– Хорошо.
Рукопожатия были короткими.
Менеджер проводил его до двери.
– Спасибо за встречу.
– Спасибо вам.
Лифт ехал медленно.
Антон смотрел на своё отражение в зеркальной стене.
Он не вспомнил ни одного напряжённого момента.
На следующий день пришло письмо.
«Мы приняли решение продолжить работу с другим поставщиком. Благодарим за встречу.»
Антон перечитал его дважды.
Никто не сказал «нет».
Никто не спорил.
Никто не требовал скидку.
Он прокрутил разговор в голове.
И не смог назвать момент, когда всё пошло не так.
Потому что такого момента не было.
Было ощущение договорённости.
И ноль результата.
АКТ I – Иллюзия контроля
Глава 1: Почти сделка