Татьяна Мужицкая – Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации (страница 8)
– Что с тобой? – спрашиваю его.
– Да это мне сотрудник в морду дал.
– Что?!
– Ну, я на него наехал, а он мне зарядил в ответ.
– С ума сойти… А ты что?
– А я его уволил, конечно!
– Ну вы даете…
– Да ты что! Это ж было так круто! Так драйвово!
В тот момент я поняла, что нам не совсем по пути. Но тем не менее эта история очень ярко иллюстрирует значимость в нашей жизни оси энергии.
Глава пятая. Энергия
Помните моего ЛПР со стеклянным столом? Мы с ним к этой истории пришли уже разогретыми. Уровень энергии хорошо подскочил еще на этапе переговоров, когда зашла речь об оплате.
Предыстория такова. После долгих трений и прений гонорар таки утвердили. Тогда тот самый подписант посмотрел на меня и заявил:
– Ну все, Таня, выбила ты себе денег. Можешь теперь действовать по рецепту Коко Шанель, которая говорила, что у женщины точка G находится в конце слова шоппинг[9].
Он произнес это публично. В кабинете я была единственной женщиной среди восьми мужчин. Все они достаточно солидные профессионалы. Этим чудным комментарием ЛПР планировал понизить мой статус по отношениям, буквально размазать меня.
Если бы мы жили в Америке, можно было бы легко подать на него в суд за харассмент. Но мы в России. Поэтому я просто ответила:
– Дорогой, тебе уже явно за 40, и все эти годы ты живешь в глубоком заблуждении. Я просто обязана раскрыть тебе глаза. Пойдем в соседний кабинет, там удобный диван. Я покажу тебе, где на самом деле у женщин находится точка G.
Мужики, конечно, поржали. Мой герой покраснел, ничего не сказал, но камешек за пазуху, видимо, положил. И неудивительно.
Что я сделала? Рискнула поднять уровень энергии в переговорке на этапе, когда по оси задач часть целей уже достигнута, а по оси отношений был риск потерять статус в глазах остальных семи участников коммуникации. Да, я пожертвовала лояльностью одного. Но семеро таки остались на моей стороне.
Ось энергии мы можем называть еще и осью состояний. Потому что совершенно не все равно, в каком состоянии находится человек, входящий в коммуникацию.
Мы можем болеть или быть расстроенными, невыспавшимися, злыми. А бывает, что из объективной реальности нас постоянно выдергивает внутренний диалог с мамой, супругом или без конца формулируется в голове правильный ответ тому хаму в метро. И пока человек находится в подобном состоянии, он не способен ни отношения выстраивать, ни реакцию собеседника замечать, ни о задачах думать. Потому что это состояние нересурсное: слушать и слышать, анализировать и принимать решения нет сил.
Может, участники коммуникации и пришли позитивно настроенными, да в процессе что-то пошло не так. Вот недавно подруга делилась впечатлениями: «Ведем переговоры с очень крупной компанией. И так показываем преимущества работы с нами, и так описываем выгоды. Но нет, что-то не то. Сидят по ту сторону экрана две молодые девочки, со всем соглашаются, “да-да” говорят, “вы такие профессионалы, так хорошо видите рынок”, а уголки губ у обеих тянутся вниз… Ничего не понимаю. Что за согласие против воли?.. Пробую вывести разговор на другую линию. Начинаю выпытывать и так, и эдак, чего же они сами-то хотят. И в диалоге выясняется, что у них есть готовый план работ по проекту! Они долго над ним думали, все проанализировали, выстроили. А мы тут им свое видение навязываем. И план-то классный! Как только я им вернула восторг, они совершенно преобразились. Разошлись мы абсолютно довольными».
Коммуникация проседает по оси энергии, когда вроде все правильно, бизнес-процесс выстроен, отношения хорошие, доверие есть, уважение, но… «не стои́т». Грустная история. Что в личной жизни, что в бизнесе.
А может быть наоборот: вроде и задач-то никаких нет, но что-то там такое интересное, тянет тебя в этот соседний корпус. Находишь предлоги, флиртуешь там со всеми, и от этого так весело. Способ поднять энергию становится поводом для рождения задач.
Главный принцип оси энергии очень простой:
Как пел Аркадий Райкин, помните? (Скорее всего, не помните, но знайте, что такое было).
Бывают моменты, когда вы словно парите на крыльях. И все получается само собой. А порой все ужасно, жизнь дерьмо, все вокруг козлы, из рук все валится.
Коллега рассказывает: «Сотрудничала у себя на малой родине с чудесной радиостанцией. Раз в несколько месяцев приезжала к ним в студию записывать передачи. И вдруг на вопрос: ”Будете ли продлевать контракт на следующий год?”, – я совершенно неожиданно для себя ответила ”нет”.
Сама обалдела.
Проект интересный, актуальный, платят нормально. Спрашиваю сама себя, в чем причина. Мне нравится? Да. Хочу ли я говорить с людьми на эту тему и писать об этом? Да, хочу. Так что же не так? И понимаю: согласование каждой записи отнимает у меня невероятное количество сил. Люди чудесные… Но сама механика взаимодействия, акцент на бесконечных ошибках, уточнения… Прихожу на станцию на три часа, а выхожу оттуда постаревшей на три года. Просто обессиленной. Сижу потом в соседнем кафе, туплю в стену, будто из меня выжали все соки. Оставшиеся полдня так и проходят в полоумном состоянии, с выражением полнейшей пустоты во взгляде. Нафига мне это нужно?
Я за те же три часа могу абсолютно спокойно записать собственный подкаст, написать главу в книгу или в спортзал сходить. Получить от любого из этих действий не только результат, но и удовольствие. А тут такой безумный провал по энергии, что на его фоне остальные выгоды меркнут. Невыносимо. Не стоит никаких денег. Уж по крайней мере, тех, что мне платят».
Опять же, все соизмеримо. Круговорот энергии в природе непрерывен. Но энергозатраты всегда должны чем-то компенсироваться. Если бы платили существенно больше, если бы радиостанция предложила моей коллеге гонорар, на который она могла бы сутки после записи проводить в лучшем SPA-отеле города, все сложилось бы иначе.
Кстати, именно поэтому бывает сложно удерживать цель по оси энергии в работе писателей, сценаристов, художников – тех, у кого получение гонорара сильно отложено по времени. Ваша задача поддерживать уровень энергии в коммуникации с ними, чтобы они выходили из общения наполненными. Если, конечно, вы заинтересованы в результате. Тогда они с бóльшим удовольствием, а значит, с бóльшими усилиями возьмутся за ваше дело и доведут его до конца.
Деньги – отличный компенсатор. Кажется, он «по задачам», но на самом деле «по энергии». Когда ты понимаешь, что на эти деньги можно купить – мороженое, ботинки ребенку, себе шубу или всей семье отпуск.
Тут вы можете возразить: «А как же “клиент всегда прав”?» Он, может, и прав, но неплохо бы вместе с «правым» клиентом тупо иметь силы добраться до цели.
Поэтому будьте бережны к тем, с кем работаете.
А с теми, с кем живете, и подавно! Результаты многих семейных задач можно увидеть ой как не скоро. Пока-а-а они вырастут, эти дети… Дивиденды очень отложенные. Поэтому важно поддерживать друг друга. Так же, как и в строительстве дома, ремонте или каких-то еще долгосрочных проектах, необходимо следить за уровнем «топлива».
Итого, важно понимать, в каком состоянии я иду на переговоры – это раз. И в каком состоянии находится вторая сторона – это два.
Почему, например, опытные переговорщики спрашивают у секретарши: «Сегодня шеф в каком настроении? Заносить ему документы на подпись или нет?» И грамотная Любочка, принимая шоколадку, отвечает: «Нет, лучше зайдите часа через два, когда он кофе выпьет. Сейчас по большей части рвет бумаги». Если рвет бумаги или бьет посуду, – вероятность, что вас вообще воспримут как человека и услышат ваше предложение, стремится к нулю.
Поэтому ваша задача научиться замечать такие тонкости – как минимум, а как максимум – управлять ими. Возможно, вы никогда этого не делали просто были уверены, что столкнулись с неуправляемой историей.
Так однажды я поехала за границу, чтобы провести бизнес-тренинг. Меня поселили в очень крутой гостинице. А я страшно этой самой крутой гостиницей оказалась недовольна, потому что в ней, в такой высокой, современной, стильной, не было штор! Это ужасно некомфортно. Мне приходилось выключать свет, чтобы переодеться. Однако, когда я пожаловалась администратору, он показал замечательную кнопочку, с помощью которой можно управлять выезжающими шторами.
С осью энергии то же самое. Когда мы знаем, где кнопка, то можем нажимать на нее. А значит, способны влиять и на свое ресурсное состояние, и на состояние собеседника. И тем самым получать нужный результат от общения.