Татьяна Мужицкая – Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации (страница 9)

Как найти эти кнопки? У кого и где они находятся?

А вот вам на эту тему притча:

В одном племени жил старейшина. Однажды к нему прибежали трое детей, яростно перебивая друг друга. Между ними разгорелся жаркий спор о том, как правильно ловить рыбу. Каждый был искренне возмущен невежеством другого:

– Моя семья много поколений ловит рыбу! Меня всю жизнь учили, что ей нужно целиться заточенным копьем ровно в голову. Я так и целюсь, а эти дураки делают все неправильно.

– Сам ты дурак! Меня учил мой дед, а его учил его дед, что целиться нужно точно в хребет рыбы! Это они, неучи, неправильно рыбачат.

– А мой дед говорит, что рыбе надо целиться в хвост! Все остальные способы неправильные!

Старейшина посмотрел на них и сказал:

– С вами все хорошо, и с рыбой все хорошо, и все способы правильные. Просто есть три разных вида рыб.

К чему это я?

Конечно, никаких рыб в переговорном пространстве нет. У нас там совсем другие обитатели, но принцип тот же.

И эти обитатели – люди, у каждого из которых свой собственный формат потребления информации. Давайте разбираться, как с кем общаться, чтобы с наибольшей вероятностью быть услышанным.

Я предлагаю вам типологию, которая поможет удерживаться на необходимых координатах по оси отношений. Я уже упоминала ее в книге «Мне все льзя»[10]. Речь о властниках, отношенцах и технологах.

Глава шестая. Обитатели переговорного пространства

На самом деле все не так сложно. Как минимум, потому что типов всего лишь три. По сути, я предлагаю вам подобие детской игрушки: шарик – в круглую дырочку, кубик – в квадратную, а пирамидку – в треугольную. Такое описание поможет находить общий язык с любыми собеседниками и существенно облегчит вам коммуникацию на всех этапах переговоров.

Поехали.

Отношенцы

Это люди, которые очень быстро и просто идут на контакт. В общении с ними моментально размываются границы. Они легко рассказывают про семью, любовь и поход к стоматологу, показывают фотографии детей, котов, интересуются вашими выходными и «где вы это купили».

У отношенца очень живая мимика. У него нет потребности красоваться перед окружающими. Он не боится предстать в неопрятном виде и стремится к неординарности, обожает авторские предметы интерьера и украшения, оригинальные значки, необычную одежду.

Такие партнеры выбирают для переговоров всякие нестандартные места, кафе, парки.

Условно отношенец добивается эффекта «вы меня точно не забудете». Это его основной посыл. И его главная задача. Часто совершенно неосознаваемая.

Установив с ним контакт однажды, вы сохраните его на десятилетия. Он будет переходить из компании в компанию, а вы будете переходить за ним. Потому что он как никто понимает, чего вы хотите, и все сделает правильно. И гораздо больше, чем написано в контракте.

Но и от вас он тоже ждет ответного тепла. Ждет того же внимания, поздравлений с праздниками. Если отношенец принес вам пирожки, то вы обязаны попробовать и похвалить их.

Порой достаточно просто улыбнуться такому собеседнику, чтобы получить союзника в его лице. Отношенец максимально нуждается в одобрении. Притом в вербальном: говорите ему, что вам приятны его внимание и забота, как правильны и важны его действия, какой он молодец.

Потому что, когда отношенец не получает обратной связи, ему становится грустно. А если он в плохом настроении, – об этом узнают абсолютно все.

Или не узнают. Но мало не покажется.

Есть старый советский анекдот:

На прощеное воскресенье все жители коммунальной квартиры собрались и стали просить друг у друга прощения. Дошла очередь до чукчи. Все говорят:

– Чукча, прости нас, пожалуйста. Мы весь год смеялись над тобой, рассказывали всякие анекдоты… Это не со зла, прости друг.

– Да, – вздыхает чукча. – Прощаю. Вы тоже меня простите, я не буду больше вам в суп пи́сать.

Так что лучше, чтобы отношенец был доволен.

У меня есть подруга Наташа. Она работает ивент-менеджером. Однажды один из контрагентов – поставщик воздушных шариков, назовем его Борис, – решил проявить заботу:

– Наташ, у тебя такая работа муторная… ты устаешь, наверное. Круто было бы, если бы кто-то взял да и позаботился о тебе, просто по-человечески, приехал за тобой после мероприятия, подвез домой.

– Да, – говорит Наташа. – Было бы здорово…

– Есть у тебя такой человек?

– Нет.

– А давай я сегодня о тебе позабочусь?

– А давай, – говорит она.

– Здорово! Я заеду, – сказал он.

И не заехал…

Почему-то сложилось так, что на следующее мероприятие, и еще на одно, и на все остальные, шарики Наташа заказывала у другого контрагента. Борис составлял наивыгоднейшие коммерческие предложения, давал самые комфортные условия, но нет. Заказ раз от раза уходил к другому поставщику. И все попытки узнать у Наташи, что не так, что скорректировать, чтобы пройти тендер, оставались без ответа. Она постоянно было очень занята, а с Борисом общались менеджеры.

Он таки добился встречи, приехал в офис.

– Что случилось-то? – с порога начал он. – Хорошо работали, все было налажено. Что пошло не так?

– А помнишь, ты пообещал заехать и не заехал?..

– Так я не то чтобы пообещал. Ты меня не так поняла!

– Ну что ж, так бывает. Только когда я кого-то не так понимаю, мне потом с этим человеком очень сложно общаться. Ты прав, у нас действительно было все хорошо и отношения были хорошие. Но в тот момент они закончились. Дела – в рамках общего тендера. Мои сотрудники четко следят за чистотой конкурсного отбора, видимо, ты не проходишь по каким-то параметрам. Нужно с менеджером вникать. Спрашивай у него.

Так сбой по оси отношений сильно повлиял на координаты по оси задач.

Вам может быть непонятна логика отношенца. И не надо ее понимать. Главное, чтобы вы отношения не испортили. Поверьте, этого достаточно.

С ними вообще часто складывается взаимодействие, очень похожее на флирт. И возможно, это даже он и есть. Отношенцу действительно сложно отделять личное от рабочего. Это единственный тип коммуникатора, у которого в принципе возникают ожидания. А мы помним, что «эмоции = факт – ожидания». Если последние обмануты, – человек обижается. И потом сложно с ним дальше контактировать.

Когда отношенец остается только в рамках деловой коммуникации, он начинает избегать ее. Ему сложно. Атмосфера тепла, доверия, взаимопонимания, какой-то игры очень важна ему.

У меня был прекрасный учитель Андрей Анатольевич Плигин, который создал в России школу НЛП. Мне очень повезло сотрудничать с ним и у него учиться. В его центре НЛП я отработала дивных семь лет. Но в один прекрасный момент поняла, что мне пора уходить. Когда он сказал, что нужно разрабатывать тренеронезависимую технологию.

– Это как? – не поняла я.

– Программа тренинга должна быть составлена так, чтобы независимо от того, какой тренер ее ведет, не менялось бы содержание.

– Тогда это не ко мне. Потому что я выстраиваю отношения с каждой группой. Мне нужна гибкость…

– Да, это понятно. Но сейчас нам нужен конвейер тренеров.

– Супер, задача отличная. Только я так работать не смогу.

Отношенцы быстро выгорают, если от них требуется только работать. Им, кстати, тяжело на удаленке, потому что очень нужны люди.

Еще одна важная история про отношенцев: работаешь с людьми – отдыхай в одиночестве.

Приехала проститутка отдыхать на море. Лежит, загорает. Подходит к ней мужик:

– Девушка, что вы делаете сегодня вечером? – она поднимает на него взгляд и спрашивает:

– Мужик, ты кем работаешь? Только правда, не надо говорить, что ты режиссер. На самом деле кто?

– На самом деле… токарь.

– А как тебя зовут?

– Федя.

– Давай я тебе объясню, токарь Федя. Вот ты хочешь со мной познакомиться. Романтика, вечер, ужин, секс. Правильно?

– Правильно…