Роман Волков – Как быстро и выгодно продать квартиру (страница 2)

Работа по продаже квартиры – это непростой труд. Это много потраченного времени, нервов, денег и ресурсов. Это необходимость принимать непростые решения, встречаться с разными людьми, не все из них бывают приятными в общении. Это сбор документов и траты на их изготовление. Это физическая работа по подготовке квартиры к продаже и бытовые неудобства, связанные с показами и наведением порядка. Это, бывает, разочарование в рынке, в ценах, в людях, в своей цели и способах её достижения.

Мы обожаем процесс продажи квартиры во всех его проявлениях, но это наша профессия вот уже почти 20 лет. Мы знаем, как сделать продажу комфортной и, местами, интересной. Испытываем что-то вроде азарта при продаже очередной «непродаваемой» квартиры. Продажа недвижимости – это стратегическая игра с весьма понятным и ощутимым призом. Риелтор – это наша профессия и мы обожаем все процессы, связанные с ней.

Но для собственника, который не связан с миром недвижимости, весь этот творческий процесс может оказаться не только утомительным, но и тревожным, дискомфортным, совмещённым с необходимостью принимать сложные решения. Продажа может давать чувство тревоги, разных негативных ожиданий, и потерь. Опять же, материальные затраты, связанные с продажей, отнюдь не иллюзорны.

Нужен действительно весомый, значимый повод для решения о продаже квартиры. Убедитесь в том, что он, этот повод, у вас действительно есть. Иначе вся процедура продажи будет лишней тратой ресурса.

На наших бесплатных диагностических консультациях, мы помогаем собственнику определиться в том, чтобы найти альтернативные способы достичь его целей, или скорректировать его задачи. Мы работаем с тем результатом, который хотим получить в итоге и перебираем разные варианты решения вашей проблемы. Возможно, есть другие способы добиться вашей цели: сдача квартиры внаём, получение кредита, или ипотеки для покупки другой недвижимости, рефинансирование существующего кредита, микрозаймы, или даже банкротство. Всё зависит от вашей актуальной ситуации и точки Б, в которой вы хотите оказаться. Не всегда продажа квартиры единственный или лучший способ решения вашей задачи.

Через что же придётся пройти, прежде чем вы зачислите на свой банковский счёт денежные средства за продажу квартиры?

Вы будете готовить документы на квартиру на всех собственников. Кроме того, освоите базовый хоумстейджинг – подготовку квартиры к продаже, вспомните математику, проводя рыночную оценку вашей недвижимости, узнаете каков рынок недвижимости в целом. Вы проведёте голландский, или английский аукцион, иногда и не подозревая о том, что вы его проводите. Освоите навык проведения фотосессии и обработки фотографий, познакомитесь с каким-то количеством порталов по недвижимости и освоите альтернативные способы рекламирования. Вы заведёте новые знакомства. Потренируетесь в написании рекламного текста. Проведёте бесконечное количество телефонных и очных переговоров. Получите новые знания по юриспруденции и процессу проведения сделки с недвижимостью.

И, если вы действительно хотите пройти через продажу квартиры, то давайте сделаем это правильно, без серьёзных ошибок, с удовольствием, азартом и с тем результатом, который вас удовлетворит!

3. Подготовка документов для продажи квартиры

Мы считаем, что подготовка документов для продажи квартиры – один из самых важных этапов, который влияет на цену в договоре купли-продажи квартиры.

Правда, многие собственники действуют по принципу «вот найдётся покупатель, тогда и соберу документы». Или, того хуже, дойдя до МФЦ, выяснят там, что для продажи нужны, якобы, только паспорт и договор купли-продажи (ДКП). В редчайших случаях это так, но в подавляющем большинстве – далеко от правды.

Покупатель же смотрит на пакет документов как на конкурентное преимущество. Более красивая история собственности может прибавить к стоимости приличную сумму денег. Если же история собственности нехороша, то мы можем за счёт сбора полного пакета документов хотя бы немного повысить свой рейтинг и произвести впечатление добросовестного продавца.

Что касается полного пакета документов, который может затребовать банк, или сведущий покупатель, или юрист покупателя – список на порядок шире, чем обязательный минимальный набор документов. Минимальный набор мы описываем здесь, в этой главе. В главе 12 «О продаже квартир с особенностями их приобретения или собственности» мы более подробно рассказываем, как выглядит полный пакет для различных сделок. После прочтения этой главы неплохо будет ознакомиться с тем пакетом, который походит под вашу частную ситуацию.

И тут некоторые продавцы могут совершить ошибку, которая будет стоить им не одну сотню тысяч рублей, а то и миллионы: они не собирают максимально полный пакет документов, ошибочно полагая, что, раз для сделки достаточно минимального пакета, то пусть покупатель сам спонсирует изготовление остальных бумаг.

Надо понимать, что юрист покупателя, его агент, да и сам покупатель, исходят из презумпции «виновности» продавца, то есть, подразумевают наличие рисков, как по квартире, так и по собственнику. Они нацелены на то, чтобы найти стоп-факторы для покупки квартиры. Их задача – нарыть проблемы и отказаться от рискованной сделки, или существенно снизить цену.

Наша задача – продемонстрировать, что по всем критериям покупка вашей квартиры безопасна. И, если уже на этапе показа, назвать те документы, которые вы собрали, то это может стать дополнительным аргументом для выбора вашей квартиры. Вы способны получить более высокую цену, или, на худой конец, минимальный торг при поступлении предложения о покупке. Ваша квартира становится более ценной.

Более того, максимальная цена за квартиру бывает тогда, когда сделка входит в конец цепочки альтернативных сделок. То есть, тех сделок, в которых продавцы не только продают квартиру, но и покупают альтернативную. Выстраивается двух-, трёх, четырёхэтажная сделка. Иногда и это не предел. В такой ситуации покупатели готовы платить немного больше, при наличии полного пакета документов. Когда покупателям надо за два дня подобрать квартиру и проверить документы, приходится брать то, что есть, по той цене, что есть. Тут не до торга: лишь бы юридически было проверено. Это позволяет продавцу получить более интересное предложение за свою квартиру. Поэтому, кстати, не поленитесь выяснить у покупателя форму его оплаты и структуру его сделки, если он «альтернативщик».

Бывало, что пока потенциальный покупатель отсматривает свой список квартир, мы, вовремя узнав у него формат его сделки, успевали подготовить пакет документов, пока он ещё даже не определился с выбором квартиры. А когда он должен был сделать выбор, он брал квартиру нашего клиента только лишь потому, что мы уже были готовы к сделке!

Есть категория покупателей, которая не вносит аванс, задаток, или предоплату, не проверив документы. Не самая лучшая категория покупателей – они тоже теряют многое на рынке, но, тем не менее, нужно быть готовыми работать и с такими. За счёт своей «перестрахованности», они будут отметать «вкусные» предложения, внося аванс лишь под полный пакет документов. Это ограничивает их в выборе и заставляет покупать квартиры дороже, что тоже может сыграть вам на руку.

Можно приводить ещё множество примеров тех ситуаций, в которых продавец выигрывает в материальном плане, если не поленился собрать полный пакет документов. Денег он получит больше.

Другими словами, квартира с полным пакетом документов продаётся дороже и быстрее, чем та квартира, где собственник поленился поработать на продажу своей недвижимости.

Надеемся, мы смогли убедить не отмахиваться от этой задачи, не ждать, пока найдётся покупатель, а активно приступить к сбору уже сейчас. Это нужно не покупателю, или его банку, а нужно именно вам.

Не стесняйтесь обращаться в агентства недвижимости: там вам могут помочь с определением нужного списка документов для разных форм купли-продажи. Не обязательно, это будет платная консультация, мы, например, часто подсказываем продавцу, что ему ещё нужно для продажи в рамках бесплатной услуги.

Конкретный набор документов может быть разным для каждой конкретной ситуации. Мы здесь постараемся описать основу, усвоив которую, вы сможете составить свой список, подходящий под вашу историю. Ну, и, возьмём на себя невозможную задачу: коротко и понятно объяснить общий принцип юридической подготовки к сделке.

Иногда изготовление нужных документов задерживается, длится несколько недель, или, даже не один месяц, поэтому, пока будет дозревать какой-то долгий документ, можно перейти к следующим этапам продажи квартиры. Пока придёт та или иная справка, вы уже квартиру подготовите и рекламную компанию проведёте. Поэтому, начинаем с подготовки пакета документов для продажи.

Итак, существует два типа документов, которые нужны для сделки:

1. Обязательные для продажи, без которых переход права собственности просто не зарегистрируют: договор купли-продажи, паспорта участников сделки.

2. Документы, которые являются комплементарными, то есть, дополняющими общий пакет и служащими для более полного раскрытия истории переходов права собственности, финансовой устойчивости продавца, степени безопасности покупки.