Ника Черменская – Не влезай в бизнес. Пособие для молодых предпринимателей (страница 5)

Глава 3. В чем задача бизнеса

Сейчас скажу вещь, которая звучит странно, но это правда: задача бизнеса – не зарабатывать деньги.

Подождите, не закрывайте книгу. Сейчас объясню.

Когда мы думаем о бизнесе, первое, что приходит в голову: «Хочу заработать денег». Это логично. Деньги нужны всем. Но если вы строите бизнес с единственной целью «получить деньги», вы обречены на провал. Потому что деньги – это не цель, это следствие.

Представьте человека, который женится только ради того, чтобы носить кольцо на пальце. Звучит абсурдно, правда? Кольцо – это символ отношений, а не их цель. Люди женятся, потому что любят друг друга, хотят быть вместе, строить общую жизнь. Кольцо появляется как результат этих отношений, а не как причина их существования.

С бизнесом то же самое. Деньги лишь показывают, что у вас есть отношения с клиентами, что вы создаете для них ценность. Но если вы сосредоточены только на них, этих отношений просто не будет.

Настоящая задача бизнеса: создавать и удерживать клиента

Это формулировка от классика менеджмента Питера Друкера, и она до сих пор работает. Весь бизнес держится на двух вещах: найти клиента и сделать так, чтобы он остался с вами.

Звучит просто. Но давайте разберемся, что это означает на практике.

Создать клиента – значит найти человека, у которого есть проблема, и предложить ему решение настолько хорошее, что он готов за него заплатить. Не просто любое решение, а такое, которое реально помогает.

Представьте студента, который готовится к экзамену по высшей математике. Он не понимает половину тем, паникует, до экзамена две недели. Это его проблема. Вы – репетитор по математике. Вы можете объяснить сложные вещи простым языком, разложить все по полочкам, дать практику. Студент занимается с вами, начинает понимать материал, сдает экзамен. Вы решили его проблему. Он заплатил вам деньги – не просто так, а потому что вы реально помогли.

Это и есть создание клиента. Вы не впарили ему что-то ненужное. Вы нашли того, кому нужна помощь, и помогли.

Удержать клиента – значит сделать так, чтобы он вернулся снова. Или порекомендовал вас другим. Студент сдал экзамен – отлично. Но если через месяц у него будет еще один сложный предмет, вернется ли он к вам? Или пойдет искать другого репетитора?

Если вы объясняли материал хорошо, были терпеливы, не опаздывали на занятия, реально помогли – он вернется. Более того, скажет своим одногруппникам: «Слушайте, вот классный репетитор, мне реально помог». Это и есть удержание клиента.

А теперь вопрос: где в этой цепочке появляются деньги? Правильно, автоматически. Вы решили проблему – получили оплату. Решили хорошо – клиент вернулся, привел друзей, вы получили еще больше заказов, еще больше денег.

Деньги – это измеритель того, насколько хорошо вы справляетесь со своей настоящей задачей: решать проблемы клиентов.

Бизнес решает чужие проблемы

Давайте копнем глубже. Что вообще значит «решать проблему» ?

Проблема – это не обязательно что-то драматичное. Это любая ситуация, когда у человека есть потребность, которую он не может удовлетворить самостоятельно или это слишком сложно, долго, неудобно.

Человек хочет хорошо выглядеть, но не умеет стричься сам – это проблема. Вы парикмахер – решаете ее. Человек хочет отметить день рождения красиво, но не умеет печь торты – проблема. Вы кондитер – решаете. Человеку нужно перевезти вещи, но у него нет машины – проблема. Вы предлагаете услуги перевозки – решаете.

Иногда проблема даже не осознается клиентом до момента, пока он не увидит решение. Никто не ходил и не думал «блин, как же мне не хватает возможности заказать такси через приложение за тридцать секунд». Люди ловили машины на улице или звонили в службу такси и ждали. Это было нормой. А потом появился Uber, Яндекс.Такси – и все поняли: да, это реально удобнее. Проблема была, просто мы к ней привыкли.

Задача предпринимателя – видеть проблемы. Даже там, где другие их не замечают. И придумывать, как их решить.

Клиент должен быть готов платить

Тут важный момент. Недостаточно просто решить чью-то проблему. Клиент должен быть готов за это платить.

Можно придумать гениальное решение, но если люди не готовы отдавать за него деньги – это не бизнес. Это хобби. Или благотворительность. Но не бизнес.

Почему люди готовы платить? Потому что ценность решения для них больше, чем сумма, которую вы просите.

Представьте: у вас сломался телефон прямо перед важной встречей. Вся ваша работа завязана на этом телефоне: контакты, переписки, документы. Вы находите мастера, который может починить его за час. Он просит три тысячи рублей. Много? Для кого-то да. Но для вас в этот момент три тысячи – ерунда по сравнению с ценностью рабочего телефона. Вы платите, даже не торгуясь.

Это и есть ключ: ценность должна превышать цену. Если ваше решение экономит клиенту время, нервы, деньги или дает ему что-то важное – он заплатит. Если нет – не заплатит, как бы хорошо вы ни старались.

Поэтому одна из главных задач предпринимателя – понять, какая проблема достаточно болезненная, чтобы за ее решение платили. Не все проблемы одинаково ценны.

Деньги как обратная связь

Вот еще один способ думать о деньгах в бизнесе: это обратная связь от мира.

Когда клиент платит вам, он говорит: «Да, то, что ты сделал, стоит этих денег. Ты реально помог». Когда не платит или торгуется до последнего – он говорит: «Не уверен, что это того стоит».

Если к вам приходит много клиентов и они платят без возражений – значит, вы попали в точку. Решаете важную проблему, делаете это хорошо, цена адекватная. Если клиентов мало или они постоянно просят скидки – что-то не так. Либо проблема не настолько острая, либо ваше решение не настолько хорошее, либо цена завышена.

Деньги – это честный индикатор. Они не врут. Люди могут говорить комплименты из вежливости, но платить они будут только за то, что реально ценят.

Поэтому когда вы смотрите на свой доход, не думайте «мало» или «много». Думайте: «Что это говорит мне о том, насколько хорошо я решаю проблему клиента? Что нужно улучшить?»

Бизнес должен работать без вас (в идеале)

Окей, мы поняли: задача бизнеса – создавать и удерживать клиента, решая их проблемы. Но есть еще один уровень.

Настоящий бизнес – это система, которая работает без вашего постоянного участия.

Сейчас это звучит как фантастика, особенно если вы только начинаете. На старте вы и есть весь бизнес. Вы ищете клиентов, делаете работу, получаете деньги, ведете учет, решаете проблемы. Вы – главный винтик, без которого ничего не крутится.

И это нормально. Так начинают все. Но это не конечная точка.

Если через пять лет вы все еще делаете все сами, если не можете уйти в отпуск, потому что без вас все развалится, если ваш доход напрямую зависит от количества часов, которые вы лично работаете – у вас не бизнес. У вас самозанятость. Хорошо оплачиваемая, возможно. Но это все равно просто работа, где вы сам себе начальник.

Настоящий бизнес – это когда процессы выстроены так, что могут работать и без вас. Когда есть сотрудники, которые выполняют задачи. Когда есть процедуры, которые описывают, как что делать. Когда клиенты приходят через отлаженные каналы, а не только через вашу личную активность.

Это не значит, что вы вообще ничего не делаете. Вы принимаете стратегические решения, развиваете бизнес, улучшаете процессы. Но рутинная работа идет без вас.

Для молодого предпринимателя это кажется далекой перспективой. И да, это далеко. Но думать об этом нужно с первого дня.

Системное мышление с первого шага

Вот что это значит на практике.

Представьте: вы начали печь торты на заказ. Клиенты пишут вам в личные сообщения в разных мессенджерах. Вы обсуждаете заказ голосовыми сообщениями, что-то помните, что-то забываете. Договариваетесь о дате на словах. Потом оказывается, что клиент помнит другую дату, начинается путаница.

Это работает, пока у вас три заказа в месяц. Но когда станет десять? Двадцать? Вы утонете в хаосе.

Человек с системным мышлением делает иначе. Создает один канал приема заказов. Например, форма на сайте или бот в Telegram, который задает стандартные вопросы: какой торт, на сколько человек, на какую дату, какой бюджет. Все заявки собираются в одном месте. Вы видите список, расставляете приоритеты, не теряете заказы.

Это кажется излишним усложнением на старте. Зачем заморачиваться, если можно просто переписываться? Но вот в чем фишка: когда вы один раз выстроили систему, она работает на вас постоянно. Вам не нужно каждый раз тратить ресурсы своего мозга и энергию на то, чтобы вспомнить, как принять заказ, как не забыть детали. Система помнит за вас.

А еще, когда придет момент нанять помощника или передать часть работы кому-то, у вас уже есть процесс. Вы можете показать: «Смотри, вот сюда приходят заявки, вот так мы их обрабатываем, вот чек-лист, что нужно уточнить у клиента». Человек включается в работу быстро, потому что не нужно держать все в голове.

Системное мышление – это не про сложность. Это про то, чтобы однажды потратить время на создание процесса и потом экономить время постоянно.

Но в начале вы – главный винтик

При этом давайте честно: на первых порах бизнес – это вы. Полностью. Вы ищете клиентов, вы делаете работу, вы решаете косяки, вы думаете о развитии.