Макар Степной – Бизнес на остеклении балконов как найти мастеров и заказы (страница 4)

Помимо личного общения, есть и другие инструменты, которые помогают продавать без портфолио. Один из них – это демонстрация экспертизы. В эпоху интернета твое портфолио – это не только фотографии, но и твои знания. Заведи страничку в социальных сетях, но не как доску объявлений, а как полезный блог. Начни писать посты или снимать короткие видео на темы, которые волнуют твоих потенциальных клиентов. Не надо выкладывать фото чужих работ. Расскажи, как правильно выбрать профиль. Какие бывают ошибки при остеклении. Как подготовить балкон к зиме. Почему пластик лучше алюминия (или наоборот, в зависимости от ситуации).

Представь себе человека, который сидит и думает: “Балкон замерзает, надо что-то делать”. Он заходит в интернет, ищет информацию и натыкается на твой пост, где ты простым языком, с юмором, объясняешь, почему у него на балконе зимой минус и как это исправить. У него еще нет твоего портфолио, но у него уже есть доверие. Ты для него уже не безликий “остеклитель”, а эксперт, который шарит в теме. И когда он созреет на заказ, он позвонит именно тебе. Потому что ты уже ответил на его вопросы, ты уже помог ему, даже ничего не продав.

То же самое работает и на тематических форумах, в чатах домов, в районных группах в соцсетях. Не заходи туда с криком “Остекление недорого!”. Заходи как специалист. Видишь вопрос: “Подскажите, какой профиль лучше для холодного остекления?”. Не проходи мимо. Напиши развернутый, грамотный ответ. Помоги человеку. И в конце, если это уместно, можешь добавить: “Если нужна консультация по замеру или помощи с выбором, обращайтесь, помогу”. Это работает в разы эффективнее прямой рекламы. Люди сами потянутся к тому, кто уже доказал свою компетентность.

Первый заказ – это как первый прыжок с парашютом. Страшно, волнительно, но когда он случится, ты поймешь, что боялся зря. Главное – начать действовать, перестать комплексовать из-за отсутствия фотографий и делать упор на то, что у тебя действительно есть: на твое желание работать, твои знания и твое искреннее желание помочь человеку решить его проблему. Оглянись вокруг, в конце концов. У твоих собственных родителей балкон остеклен? А у тебя самого? Если нет – вот он, твой первый заказ. Сделай для себя или для близких, сними процесс, сними результат. И вот у тебя уже есть первое фото в портфолио. А там, глядишь, и понеслось.

Психология предпринимателя: настрой на долгую игру

Мы разобрали аналитику, юридические тонкости и даже то, как получить первый заказ, когда у тебя нет ни портфолио, ни имени. Всё это важно, но есть один нюанс, который разбивает больше стартапов, чем отсутствие денег. Это голова. Твоя собственная голова.

Когда я начинал, я думал, что главное – найти клиента. Потом – что главное – найти хорошего мастера. А потом, пройдя через несколько эмоциональных качелей, понял: главное – это самому не сойти с дистанции на первом же круге. Потому что бизнес на остеклении, да и любой микробизнес в сфере услуг – это не спринт, где ты быстро добежал и схватил кубок. Это марафонская дистанция с препятствиями, болотистой местностью и периодическими провалами в ямы.

Многие представляют себе предпринимательство как постоянный рост, график вверх и море шампанского. В реальности это череда то взлётов, то падений. Вчера ты подписал договор на остекление трёхкомнатной квартиры, чувствуешь себя королём мира, а сегодня мастер не вышел на смену, поставщик прислал бракованный профиль, а клиент звонит и кричит, что у него дует из щелей, хотя монтаж был вчера. И вот ты уже не король, а выжатый лимон, который сидит в машине и думает: “А зачем мне это всё? Пойду лучше наймусь к дяде Васе за 50 тысяч, стабильность же”.

Вот тут и начинается та самая психология предпринимателя. Дело не в том, чтобы не испытывать страха или разочарования. Это нормально. Дело в том, чтобы научиться с этим работать. Представь себе настрой как большую, тяжёлую железяку. Если её перегреть, она станет мягкой и потеряет форму. Если переохладить – станет хрупкой и треснет. Тебе нужно научиться держать её в ровном, рабочем состоянии.

Долгосрочное планирование и синица в руках

Самая частая ловушка для новичка – желание сорвать куш здесь и сейчас. Мысль “впарить” клиенту подороже, сэкономить на материале, заплатить мастеру поменьше – она возникает из-за страха, что завтра заказов не будет. И этот страх толкает на глупости, которые убивают репутацию.

Помнишь, в четвёртой главе мы говорили о первом заказе и важности отзыва? Так вот, это звенья одной цепи. Если ты будешь мыслить на перспективу, то поймёшь: один довольный клиент из многоэтажки через месяц приведёт тебе соседа. А один обманутый клиент через сарафанное радио перекроет тебе доступ в этот дом на годы. Долгосрочное планирование – это когда ты сегодня делаешь работу чуть лучше, чем договаривался, даже если это съедает твою сиюминутную прибыль. Ты вкладываешься в будущее.

Это как сажать дерево. Ты можешь пробежать мимо, сорвать яблоко в чужом саду и утолить голод сейчас. А можешь посадить своё, поливать его, удобрять, ждать несколько лет, пока оно вырастет. Зато потом у тебя будет свой собственный сад. Твой бизнес – это такой сад. В первые годы ты только сажаешь и поливаешь. Кажется, что толку ноль, а сил уходит вагон. Но именно это терпение и отделяет тех, у кого через пять лет будет своя стабильная компания, от тех, кто через год бросит всё, разочаровавшись.

Попробуй оглянуться на свою жизнь. Вспомни, были ли у тебя ситуации, когда хотелось всё бросить из-за того, что результат приходил не сразу? Может быть, в спорте, в учёбе или в отношениях? А теперь представь, если бы ты тогда не бросил, где бы ты был сейчас? Вот именно так работает и бизнес.

Настрой и работа с собственным эго

Ещё одна проблема – больное эго. В начале пути ты будешь делать всё сам: и замеры, и закупку, и, возможно, даже монтаж. Ты будешь тем самым парнем, который приезжает к клиенту. И вот тут эго может сыграть злую шутку. Клиент может указать на недостаток, спросить: “А почему так дорого?”, или, что ещё хуже, просто не захотеть с тобой разговаривать.

Если ты воспринимаешь это как личное оскорбление, ты сгоришь за месяц. Клиенту плевать, как тебя зовут и сколько ты не спал ночей. У него есть потребность – застеклить балкон. Твоя задача – ему помочь, а не доказывать, что ты самый крутой. Настрой предпринимателя – это про гибкость. Сегодня ты можешь быть и грузчиком, и уборщиком, и продажником, и директором. И ко всем этим ролям нужно относиться с холодной головой. Ты не “владыка своего дела”, ты – инструмент, который строит это дело.

Представь, что твой бизнес – это отдельный живой организм. А ты – его отец. Ты должен его кормить, лечить, воспитывать, даже если он ведёт себя как неблагодарный подросток. Ты не можешь обидеться на него и уйти. Это твоё детище, и только от твоего настроя зависит, вырастет ли оно здоровым.

Эмоциональные качели и точки опоры

Раз уж мы заговорили о детях, давай честно: бизнес – это бесконечные эмоциональные качели. В понедельник ты летаешь от удачной сделки, а во вторник падаешь в пропасть от того, что бригада залила соседей снизу. И так постоянно. Если у тебя нет внутренних точек опоры, ты просто сойдёшь с ума.

Что может быть такой точкой опоры? Во-первых, семья. Это люди, которым плевать на твои балконы. Они любят тебя просто так. Проводи с ними время, отключай голову от работы. Во-вторых, хобби. То, что не связано со стройкой. Будь то рыбалка, чтение книг или игра на гитаре. Нужно переключать мозг. И в-третьих, понимание цифр и процессов. Когда ты знаешь свою математику, ты спокойнее реагируешь на проблемы. Ты понимаешь, что один неудачный объект не перечеркнёт год работы, потому что у тебя есть подушка безопасности и финансовая модель.

Вспомни, как ты учился кататься на велосипеде. Пока ты смотрел под колёса, ты постоянно падал. Но как только ты поднял голову и начал смотреть вперёд, в ту точку, куда хочешь приехать, равновесие нашлось само собой. В бизнесе точно так же. Не смотри себе под ноги, на каждую кочку. Держи в голове образ того, что ты строишь. Компанию с именем, команду профессионалов, стабильный доход. И тогда мелкие ухабы не будут выбивать тебя из седла.

Твоя главная задача на старте – договориться с самим собой. Понять, что это будет трудно, что будут ошибки, что не всё получится с первого раза. Но если ты готов играть в эту долгую игру, если ты готов учиться, а не только зарабатывать, и если ты умеешь прощать себя за ошибки и идти дальше, то у тебя есть главное – правильный настрой. А всё остальное, как говорится, приложится.

Часть 2. Команда: как найти, обучить и удержать мастеров

Ищем золотые руки: где находятся лучшие мастера

Когда я только начинал, у меня была простая, как три рубля, логика: есть заказ, есть я, и я сам поеду и сделаю. Это работало ровно до тех пор, пока заказов не стало два, а потом и три одновременно. И тут ты понимаешь, что физически не можешь находиться в трех местах сразу, даже если очень хорошо позавтракал. Вот тут и наступает момент истины: тебе нужны люди. Не просто руки, а головы, которые умеют работать этими руками. И начинается самое интересное – охота за золотыми кадрами.