Константин Харский – Сделайте меня продавцом (страница 7)

Есть люди, которые не могут без других людей. Им скучно сидеть за компьютером в одиночестве. Им нужны разговоры, эмоции, какой-то контакт. Для них продажи — это рай.

Каждый день — новые лица, новые истории, новые диалоги. Вы не просто отвечаете на письма — вы встречаетесь с людьми, выслушиваете их проблемы, помогаете найти решение, и они благодарят вас. Это даёт энергию.

Люди, любящие общение, в продажах не выгорают, потому что для них это не работа — это жизнь. Они получают энергию от каждого разговора. Им не нужна мотивация для звонков клиентам — они сами хотят звонить, потому что им это искренне интересно.

Если вы легко разговариваете с незнакомцами и заряжаетесь от общения — продажи для вас. Здесь вы не будете одинок, потому что каждый день тут — люди.

Такое бывает довольно редко, но всё же иногда случается: человек попробовал какой-то продукт, который существенно изменил его жизнь —умает: «Я должен рассказать об этом другим. Люди должны знать, что такое существует».

Тогда он приходит в компанию не ради денег или карьеры, а ради идеи и миссии, потому что сам искренне верит в этот продукт.

Такие продавцы становятся лучшими. Они не продают, а делятся опытом. Они горят своим делом, и люди, чувствуя это, покупают не потому, что их убедили, а потому что прониклись доверием.

Если вы нашли продукт, в который верите, и хотите, чтобы люди им пользовались, — станьте его продавцом. Ваша искренность будет продавать лучше любых техник.

Кто-то увидел успешного продавца — друга, коллегу, знакомого или даже случайного человека в социальной сети, — посмотрел, как он живёт, сколько зарабатывает, , и подумал: «Я тоже так хочу».

Пример — мощная штука. Мы учимся, глядя на других. Мы начинаем верить в достижимость цели, когда видим, что кто-то другой уже этого достиг. И если перед тобой появляется живой пример успешного продавца — не гения или суперчеловека, а обычного парня, который просто много работал и добился результата, — это вдохновляет.

Если вы, увидев такой пример, подумали: «Я тоже так могу», — идите в продажи. Потому что вы совершенно правы. Можете.

Бывает так: вы открыли своё дело и поняли, что есть продукт и идея, а клиентов нет, потому что никто не знает, что вы существуете. И тут к вам приходит мысль: надо продавать самому. Потому что никто не продаст ваш продукт лучше, чем вы сами.

Предприниматели часто приходят в продажи через боль, после осознания того, что без продаж нет бизнеса. Можно быть гениальным программистом, дизайнером или мастером — если вы не умеете продавать, ваш бизнес умрёт.

Так они начинают учиться продажам, скрипя зубами и преодолевая страх. И становятся продавцами, потому что альтернативы этому пути нет.

Если у вас есть свой бизнес — научитесь продавать самостоятельно, не перекладывая это на других. Вы знаете свой продукт лучше всех, верите в него больше всех, а значит, именно вы убедите клиента в его пользе лучше всех.

Кто-то приходит в продажи не ради денег, а ради навыка: чтобы научиться влиять, убеждать, не бояться людей и отказов. Такие люди понимают, что продажи — тренажёр для развития себя как личности. Здесь вы прокачиваете уверенность, учитесь говорить, слушать, управлять эмоциями — своими и чужими.

Люди с такой целью приходят в продажи на год или два не для того, чтобы остаться, а ради роста. Однако потом они часто остаются, потому что понимают: эта профессия им подходит.

Если вы хотите прокачать себя, побороть свои страхи — идите в продажи. Это лучший тренинг личностного роста. Жёсткий, но работающий.

Человек проработал инженером десять лет. Зарплата не растёт, перспектив нет. Каждый день он смотрит на своих коллег — одни и те же лица, разговоры и рутина. В какой-то момент ему приходит мысль: «Неужели всё так и будет до пенсии?»

Тут он видит объявление: «Менеджер по продажам. Доход от 150 тысяч». И думает: «А что я теряю?»

Разочарование в прежней профессии приводит в продажи тысячи людей, уставших от рутины, от ощущения «потолка» и от того, что их труд не ценят. Они начинают искать какую-то другую сферу, где результат будет зависеть от них и можно заработать столько, сколько захочешь.

Многие из них находят своё место в продажах, потому что здесь действительно всё по-другому: нет ограничения в доходе, нет рутины и каждый день — новый вызов.

Есть люди, которые не могут жить без ощущения того, что приносят пользу. Им важно чувствовать, что их работа меняет чью-то жизнь к лучшему, и именно это они находят в продажах. Ведь хороший продавец не тот, кто «впаривает», а тот, кто помогает сделать правильный выбор, решить проблему, избежать ошибки. И когда клиент звонит через полгода и говорит: «Спасибо, вы мне тогда действительно помогли», — это придаёт работе смысл.

Если вам важно быть полезным и чувствовать, что ваша работа имеет значение, продажи вполне могут стать вашим призванием. Вы не просто продаёте — с каждой новой сделкой вы меняете жизни людей к лучшему.

Кто-то приходит в продажи, потому что боится. Он решает: раз боюсь — надо попробовать. Если все говорят, что это сложно — хочу проверить, смогу ли я.

Это люди, которые через преодоление растут. Им скучно в своей зоне комфорта, они ищут новый вызов, и продажи — это ежедневный вызов. Вызов — позвонить незнакомцу. Вызов — назвать цену. Вызов — услышать «нет» и не сдаться. Вызов — закрыть сделку, которую все считали невозможной.

Если вы из тех, кто любит сложные задачи, кто хочет проверить себя —идите в продажи. Здесь вы найдёте сколько угодно испытаний, и каждый раз, когда вы преодолеете одно из них, перед вами появится следующее. И вы снова станете сильнее.

Вот так по-разному люди приходят в продажи. Кто-то из нужды, кто-то случайно. Кто-то ради денег, а кто-то — ради идеи. Неважно, как вы пришли сюда. Важно, что вы здесь.

Дальше мы разберём качества, необходимые продавцу, — то, что должно быть у вас внутри, чтобы продажи работали. Ведь, как вы уже знаете, техники — это важно, но сформированная личность продавца перекрывает любые приёмы.

1.5. Характер продавца

Сейчас мы поговорим о десяти качествах, без которых продавцом стать очень сложно. Хорошая новость: все эти качества развиваемы. Плохая новость: развивать их придётся вам, и никто за вас этого не сделает.

Я не буду говорить вам о том, что продавец должен быть харизматичным, обаятельным или иметь приятную внешность — это всё ерунда. Я видел успешных продавцов, которые выглядели как бродяги. И знал одну красавицу, не способную продать воду в пустыне. Успех в продажах зависит не от того, с чем вы родились, — он определяется тем, что вы развили в себе сами.

Вот десять качеств, которые делают продавца продавцом. Без них вы — просто человек, который иногда кому-то что-то продаёт. С ними вы — профессионал.

Нам нравятся энергичные люди. Согласен, иногда они бесят. Но продавец обязан быть энергичным. Ему должно быть легко повторить, рассказать, показать продукт — у него на всё это должны быть силы. Клиент с большим желанием купит у того, кто горит и излучает энергию, а не у того, кто из последних сил отбывает смену.

Продавец, у которого батарейка на нуле, не продаст. Если вы приходите на встречу как зомби, если ваш голос в трубке звучит так, будто вы только что проснулись и даже жалеете об этом, — клиент это чувствует. И уходит, потому что никто не хочет покупать у человека, которому всё равно.

Живость заключается не в том, чтобы скакать и махать руками. Это про энергию. Про то, что вам интересно, что вы сейчас здесь, в моменте. Что вы не думаете о том, как быстрее уйти домой, а действительно хотите помочь этому человеку.

Как развивать:

Высыпайтесь. Без энергии нет живости. И это не совет из серии «берегите здоровье», а практическая рекомендация. Невыспавшийся продавец — плохой продавец.

Перед звонком или встречей всегда встаньте, разомнитесь, улыбнитесь. Даже если вам этого не хочется. Даже если вы один в комнате. Улыбка меняет интонацию, а она, в свою очередь, передаётся даже по телефону.

Верьте в лучший исход и двигайтесь к нему. Если вы идёте на встречу с мыслью «он всё равно не купит», — он и не купит. Ваша энергия транслирует этот настрой, и люди его считывают.

Следите за тем, чтобы ни один «нытик» не крал вашу энергию, и своим негативным мыслям этого не позволяйте. Есть коллеги, которые только и делают, что жалуются. Они как энергетические вампиры — держитесь от них подальше или хотя бы не слушайте их нытьё.

Противоположность:Апатия и выгорание.

Пример из жизни:

Молодой продавец удивляется: как это его более старший коллега всегда остаётся на позитиве — как сказали бы сейчас, на таком «вайбе», словно он уже выполнил план продаж? На что опытный коллега отвечает: «Я тоже когда-то жаловался и огорчался. Потом я стал наблюдать за самым лучшим продавцом в нашей компании и заметил, что он говорит те же слова, что и я, называет ту же цену. Это было странно — мы говорим одно и то же, а наши результаты кратно отличаются. Единственное различие, которое я тогда заметил, — лучший продавец был «живчиком», а я скорее «трупиком». И я стал вести себя бодро. Потом я втянулся, забыл, что просто играл эту роль, и твой сегодняшний вопрос напомнил мне ту ситуацию десятилетней давности. Так что если тебе нужны продажи — ты знаешь, что делать. Не благодари»