Константин Харский – Сделайте меня продавцом (страница 6)

Помните, ещё минуту назад этот метафорический лес кишел одними разбойниками? Прошло всего несколько минут, и с помощью сторителлинга мы с вами разделили этих разбойников на законопослушных и настоящих бандитов. А теперь представим, что среди законопослушных продавцов-разбойников есть особая каста. Они проводят путника через этот тёмный лес, беседуют с ним, узнавая, что его интересует и что ему действительно нужно. Они подсказывают, что можно покупать, а что — нельзя. И вы в конечном счёте рады тому, что встретились с этими конкретными прекрасными продавцами и прошли вместе с ними какой-то отрезок своего жизненного пути, даже благодарны им. Возможно, вы что-то купили у этого продавца, и уже после завершения сделки всё ещё цените эти отношения. Вы рекомендуете этого продавца своим друзьям, потому что знаете: вы всегда можете к нему обратиться и он будет действовать в ваших интересах.

Теперь у нас есть уже три категории продавцов. Есть бандиты и обманщики, которых мы будем сторониться и от которых будем защищаться. Есть продавцы законопослушные, стоящие за прилавком: они не проявляют активность сами, но, если вы сами подойдёте к ним и спросите что-либо, они продадут вам свой продукт, дадут чек, сдачу и попросят приходить ещё. И, наконец, есть продавцы, занявшие вашу сторону — сторону покупателя, которые действуют в ваших интересах и помогают пройти через какое-то испытание. Испытанием может быть что угодно — например, вам нужен новый ноутбук. Хороший продавец помогает вам преодолеть это испытание, чтобы, пройдя сквозь лес, вы получили новый ноутбук и даже спустя время были очень довольны своим выбором: вы не переплатили за него, и одновременно его ресурсов хватит вам на несколько лет вперёд. Вы довольны покупкой, запомнили этого продавца и в следующий раз, когда у вас появится похожая задача, вы снова к нему обратитесь.

Мы — ну хорошо, большая часть из нас не хочет становиться разбойниками. Возможно, мы хотели бы быть в роли тех продавцов за прилавком, чтобы люди приходили и сами у нас покупали. Эта роль неплохая — там не будет много денег, но зато она позволяет нам не казнить себя за предательство, будто мы делаем что-то неэтичное. И, наконец, высшая каста —это продавцы, которые стоят на стороне покупателя и помогают ему пройти через испытания.

Предположим, вы хотите войти в эту высшую касту. Помните, что она была создана только что моей историей? Мы формируем свою реальность внутренним сторителлингом, и если вам не нравится образ продавца как попутчика, который проходит с покупателем через испытания и действует в его интересах, то придумайте для него ту роль, которая будет приемлемой и вдохновит вас. Расширьте свой внутренний мир, добавьте туда продавцов, которыми вы бы хотели стать — не просто не постеснялись или рискнули, а очень сильно захотели. Создайте такую картинку, посмотрите на неё и с полной уверенностью скажите сами себе: «Вот таким продавцом я бы хотел быть».

Все, что вы должны сделать со своим мировоззрением — это породить такую категорию продавцов, одним из которых вы захотели бы стать.

Как бы громко это ни звучало, но для того, чтобы в нашем культурном коде появился продавец, образу которого хотелось бы соответствовать, я написал книгу «Осторожно, двери открываются». Она добавляет в культурный код продавца, за поведение которого мне не то что не стыдно — мне даже нравится, как Матвей ведёт себя, как он решает проблемы, как выстраивает отношения с людьми и свою жизнь.

Так, с преодолением негативного влияния культурного кода, с которым сталкивается любой, кто приходит в продажи, разобрались. Эта задача очень сложная, но решаемая. Как будто вы спросили меня: «Константин, не будет ли грехом, если я стану продавать?» И я ответил вам: «Продавайте, всё хорошо. Постарайтесь не обманывать».

А теперь — несколько широких, просторных дорог, которые приводят человека в продажи.

Это самая частая причина. Закончились деньги. Нужно кормить семью. Висят кредиты. С работы уволили, и надо что-то делать прямо сейчас, а не через полгода поисков. И вот этот человек видит вакансию «Менеджер по продажам. Высокий доход. Без опыта» и идёт на неё, потому что выбора нет.

Это не стыдно. Это нормально. Большинство лучших продавцов, которых я знаю, пришли в продажи именно так. Их загнала сюда жизнь, и они не сдались. Они решили: раз уж я здесь, раз деваться некуда, то буду делать это хорошо.

Знаете, что происходит с теми, кто пришёл в продажи из нужды? Они либо уходят через месяц со словами «это не моё», либо становятся лучшими, потому что у них нет права на ошибку. У них есть дети, которых надо кормить. Долги, которые надо отдавать. И они пашут: делают звонки, ходят на встречи, закрывают сделки. В какой-то момент они вдруг понимают: «Я могу. Я умею. Я—продавец».

Финансовая необходимость — жестокий учитель.

Человек пришёл в компанию на должность аналитика. Или маркетолога. Или ассистента. А через месяц директор говорит ему: «Слушай, ты не хочешь попробовать продавать? У тебя хорошо получается общаться с клиентами». И вот он уже продавец, хотя не планировал этого.

Или друг позвонил и сказал: «Слушай, у нас тут открылась вакансия, платят нормально. Приходи, будем вместе работать». И человек пошёл. За компанию. Не потому, что мечтал о продажах, а потому что друг позвал.

Или человек устроился в продажи временно, чтобы, например, переждать кризис, пока не найдётся что-то получше, а потом втянулся. Понял, что и зарабатывает здесь неплохо, что у него хорошо получается — и остался.

Случайность — нормальный путь в продажи, потому что мало кто идёт туда целенаправленно. Но если ты случайно попал и остался — значит, что-то зацепило. Значит, увидел в этом смысл. И это уже не случайность.

Люди — социальные существа. Мы боимся быть одни, нам хочется быть частью группы. И если наш друг, коллега или брат пошёл в продажи и говорит: «Там классно, пошли вместе», — мы идём вместе с ним не потому, что нас тянет к продажам, а потому что не хотим остаться в одиночестве.

Вся команда перешла в новую компанию — и я с ними. Друг открыл бизнес и зовёт помочь продавать — и я иду. Жена устроилась менеджером по продажам, вдохновилась, рассказывает за ужином — и я тоже попробовал.

За компанию — это не слабость, а человеческая природа. Мы учимся, глядя на других. Мы смелеем, когда рядом кто-то знакомый. И если ты пришёл в продажи за компанию — ничего страшного. Главное, что ты пришёл, а дальше увидишь сам — твоё это или нет.

Есть люди, которые не могут жить без соревнования. Им скучно просто выполнять свою работу — им нужно выигрывать, обгонять, быть первыми. Продажи для них — идеальная игра.

В продажах всегда есть элемент состязания: видно, кто больше продал, рядом постоянно есть кто-то, с кем можно посоревноваться. Каждая сделка — маленькая победа, а каждый месяц — новый турнир. Если вы азартный человек, вы буквально влюбитесь в этот процесс.

Я видел людей, которые пришли в продажи исключительно ради азарта. Им было неважно, что продавать — важно было победить. Обойти коллегу, который три месяца подряд был первым. Закрыть сделку, которую все считали невозможной. Выполнить план на двести процентов. И они это делали, потому что для них это — сродни спорту.

Азарт в продажах — это топливо. Если вы азартный, продажи вас затянут: каждый день здесь — новая игра, и выигрывать можно бесконечно.

Кто-то приходит в продажи, потому что устал от клетки. Устал сидеть в офисе с девяти до шести. Устал зависеть от начальника. Устал получать оклад, который не зависит от того, сколько ты вкалываешь.

В продажах вы сами себе хозяева. Вы сами решаете, сколько работать и сколько зарабатывать. Хотите больше денег — делай больше звонков. Не хотите приходить в офис в восемь утра — договоритесь о свободном графике. В продажах вы не зависите от настроения руководителя. Вы зависите только от себя.

Это свобода. Попробовав один раз, уже не хочешь обратно в клетку. Многие, кто пришёл в продажи ради свободы, остаются тут навсегда, потому что понимают: «Я не смогу больше работать на окладе. Я не смогу больше ждать повышения от начальника. Я теперь всегда хочу сам управлять своей жизнью».

Если вас душат рамки, идите в продажи. Здесь рамок нет — есть результат, который ты сам создаёшь.

Кто-то смотрит на своего коллегу, который зарабатывает втрое больше него, и задаётся вопросом: «Почему не я?» Другой понимает, что потолок дохода на его должности — восемьдесят тысяч в месяц, а он хочет триста. А третий видит, как продавец за год покупает себе машину, квартиру, путешествует, и думает: «Я ведь тоже так хочу».

Амбиции приводят в продажи тех, кто не готов довольствоваться малым, кто хочет большего. Тех, кто не хочет ждать карьерного роста десять лет. Тех, кто хочет доказать себе и миру: «Я могу».

Амбициозные люди в продажах либо взлетают высоко, либо разбиваются, потому что у них нет терпения. Они хотят всё и сразу, и если они осознают, что в продажах это возможно — становятся звёздами. А если не понимают, то уходят разочарованными.

Если вы амбициозен, не готовы ждать и хотите доказать, на что способен — продажи для вас. Здесь результат зависит только от вас. Не от стажа. Не от диплома. Только от вас.