Константин Харский – Сделайте меня продавцом (страница 5)

Продавать — это чётко осознавать: «нет» — это не про вас. Это про обстоятельства: у человека сейчас нет денег, или нет времени, или он уже купил то же самое у конкурента. Или он вообще не понял, что ты предлагаешь. Причин для отказа может быть миллион, и почти ни одна из них не связана с тем, что вы плохой продавец.

Я знаю продавцов, которые слышат «нет» в восьми случаях из десяти и при этом зарабатывают больше всех в компании, потому что они делают сто звонков, и два «да» из ста — это две сделки. А тот, кто боится услышать «нет» от клиента и делает только пять звонков, получает ноль сделок.

Продавать — это играть в числа: чем больше попыток, тем лучше (и в прямом смысле больше) результат. И «нет» в таком случае — просто часть процесса. Как промахи в баскетболе: вы не станете хорошим игроком, если будете бросать мяч только тогда, когда уверены на сто процентов, что попадёте; вы станете хорошим игроком только тогда, когда будете бросать мяч снова и снова. Из десяти ваших бросков три окажутся удачными — и этого будет достаточно, чтобы выиграть.

«Нет» — это не приговор, а обратная связь. Иногда «нет» значит «не сейчас», иногда — «не так», иногда — «не мне». Задача продавца — понять, какое именно «нет» он услышал, и если это «не сейчас», то вернуться к сделке через месяц, если «не так» — изменить подход, если «не мне» — найти того, кому его продукт нужен.

Продавать — значит видеть людей насквозь. Не в смысле «манипулировать», а в смысле «понимать».

Хороший продавец за пять минут разговора понимает, какой перед ним стоит человек: осторожный или решительный, эмоциональный или рациональный, тот, кто боится ошибиться, или тот, кто боится упустить возможность. И для каждого нужен свой подход.

Осторожному клиенту нужны гарантии, доказательства, истории других людей, которые купили и остались довольны. Ему нужно время, нужно ощущение контроля. Не давите на него, дайте информацию, покажите, что риск минимален, — и он купит.

Решительному клиенту не нужны долгие объяснения. Ему нужна суть — быстро, ясно, конкретно. Он оценит, если вы не будете тянуть время. Покажите его выгоду, назовите цену и спросите: «Берёте?» И он купит.

Эмоциональному клиенту нужна картинка, ощущения и история. Ему не важны технические характеристики — ему важно, как он будет себя чувствовать с этим продуктом. Продавайте ему мечту, эмоцию, образ жизни — и он купит.

Рациональному клиенту нужны цифры, сравнение и логика. Ему важно просчитать всё до копейки. Дайте ему таблицу, приведите расчёты, обоснование, покажите, что это выгодно ему математически, — и он купит.

Продавать — это не говорить один и тот же текст всем подряд. Это подстраивать свой подход под конкретного человека, который прямо сейчас стоит перед вами. А для этого нужно видеть людей, чувствовать и понимать их.

Продавать — это брать на себя риск отказа от сделки ради возможности изменить чью-то жизнь к лучшему.

Вот что на самом деле делает продавец. Он рискует. Он звонит незнакомцу, зная, что тот может послать его куда подальше. Он предлагает встречу, понимая, что его могут проигнорировать. Он называет цену, осознавая, что человек может просто развернуться и уйти. Он рискует своим эго, своим комфортом, своим спокойствием. Ради чего? Ради того, чтобы этот человек сказал «да» и его жизнь изменилась к лучшему.

Продавать — это не для трусов. Это для тех, кто готов услышать десять раз «нет», чтобы однажды услышать «да». Для тех, кто готов выходить из своей зоны комфорта каждый день. Для тех, кто понимает: если вы не рискнёте — не получите ничего.

Но если рискнёте — получите всё.

Вот что такое продажа. Это не манипуляция, не обман и не давление. Это поиск тех, кому ты можешь помочь. Это выстраивание доверия. Это умение говорить так, чтобы вас хотели слушать. Это работа с сомнениями. Это готовность постоянно слышать «нет» и не сдаваться.

Продажа — это служение. Ты служишь клиенту, помогаешь ему принять правильное решение, делаешь его жизнь лучше. И за это получаешь деньги.

Теперь, когда вы поняли, что значит продавать, пора разобраться: как вообще люди приходят в эту профессию? И почему большинство из них с гордостью говорят «я не продавец»?

1.4. Как приходят в продажи?

Никто с детства не мечтает стать продавцом. Ну или почти никто. Дети хотят быть блогерами, врачами, учителями и тиктокерами. Продавец в списке детских мечтаний отсутствует, и это нормально. Продавцом не мечтают стать — продавцом становятся.

Я уже много лет наблюдаю, как люди приходят в продажи. И знаете, что интересно? Почти никто не приходит сюда осознанно. Крайне мало людей садятся за стол в двадцать лет и после долгих размышлений решают: «Вот оно, моё призвание — продажи». Люди приходят к этому совсем по-другому, и сейчас я перечислю большинство способов, которыми жизнь приводит людей в эту профессию.

Скорее всего, вы узнаете себя в одной из этих историй. Неважно, как вы оказались здесь, перед этой книгой, — важно, откроются ли вам продажи во всей своей красоте и силе. Если откроются — вы станете продавцом и останетесь им в душе навсегда, даже если вас изберут президентом. А такое бывает: президент, но он же и продавец немного тоже.

Начну, пожалуй, с того, что отмечу: продавцам в России не повезло с культурным кодом. Я его усвоил на себе как человек, который здесь родился и живёт. В целом с нашим культурным кодом всё хорошо. С ним не повезло именно продавцам: культурный код русского человека запрещает нам быть богатыми, запрещает продавать, резко осуждает стяжательство.

Мы по-прежнему с презрением говорим о продавцах «торгаш», «купи-продай». В нашем культурном коде так заведено: если вы заняты в каком-нибудь производстве — это очень даже неплохо; быть политиком, конечно, лучше, но это могут далеко не все, поэтому если вы что-то производите, что-то делаете — это уже хорошо. Даже если вы делаете то, что никому не нужно, — ну, продолжайте делать. Вы же хотя бы чем-то заняты. А вот продавать — это как будто даже грех и просто отвратительный ужас. Что же ты, сынок? Не прошёл собеседование даже на должность охранника в супермаркете? Так хоть что-нибудь полезное бы делал. А нет, угораздил тебя Бог продавать…

Наш культурный код не поощряет ни предприимчивость, ни желание быть богатым. Просто так сложилось. Но важно понимать: когда вы собираетесь идти в продажи, вам противостоит весь накопленный в вашей голове культурный опыт.

Когда вы, желая стать продавцом, обратитесь к какому-то образу внутри себя за поддержкой, то вы, скорее всего, не найдёте ни одного приличного образа. Кого мы вспомним? Остапа Бендера — и это в лучшем случае!

Все эти установки, образы и накопленный опыт — это ваш мир, и вы не можете просто от него отказаться, взяв чей-то другой. Но можно слегка изменить этот. Для этого я предлагаю вам разобраться с тем, кто же такие продавцы в нашем мире.

Важно помнить: не существует фразы, описывающей всех продавцов во все времена, которая была бы истиной в последней инстанции. Это значит, что вы в рамках своего представления о мире уже как-то себе продавцов представили, описали и охарактеризовали. Они уже являются кем-то в вашей картине мира, играют какую-то роль. Например, продавцы в вашей картине мира могут быть разбойниками. Тогда, вы, думая о продавцах или взаимодействуя с ними, будто идёте через лес, а вокруг — разбойники, которые хотят поживиться, продав вам что-то ненужное, и вы от них должны защищаться. И вот вы, чувствуя себя жертвой других продавцов-разбойников, решаете стать продавцом. Сделать это будет очень тяжело: ведь вам в этом случае словно нужно перейти со стороны добра на сторону зла. В мире, где продавцы — это разбойники и, соответственно, воплощение зла, сойти со своей тропинки правильно прожитой жизни, став таким же разбойником — очень тяжело. Я даже не знаю подобного человека среди своих знакомых. В такой картине мира стать продавцом, перейти на сторону зла — это некая крайняя мера: нужно полностью разочароваться в своих жизненных целях, в своей способности прожить правильную, достойную жизнь и поставить на своей жизни крест, став разбойником. Человек доходит до самого дна, когда дальше падать уже некуда, и тогда говорит: «Ну, раз так, раз нельзя никак по-другому — буду разбойником».

Что для нас значит такое представление о продавцах? Это означает, что, прежде чем вы станете продавцом, вам нужно снять с них это заклятие зла.

Итак, вы продавцу в своей картине мира по какой-то причине — вероятно, под влиянием культурного кода — дали метку «злодей», «разбойник», «преступник», и, конечно, никому не хочется становиться злодеем, разбойником или преступником. Прежде чем вы станете продавцом, вы должны снять с него это проклятие в своей голове. Как это сделать? Например, вы говорите себе: «Да, некоторые продавцы — разбойники и подлецы, но есть ведь и другие, нормальные». Так вы разбойников, которые поджидают вас в лесу с вашими деньгами, разделили уже на две категории: те, кто стоят вдоль дороги за прилавками — у них всё по закону, есть кассовые аппараты и чеки за покупку, — и те настоящие разбойники где-то там, глубже в лесу. Сейчас вы разделили продавцов на законопослушных и разбойников; потом, я думаю, вы законопослушных продавцов, скучающих за прилавками, поделите ещё как-нибудь, и в конце концов найдутся даже такие продавцы, которые окажутся вашими собеседниками, а то и даже друзьями.