Константин Харский – Сделайте меня продавцом (страница 3)

Продавец — это и есть тот человек, который решает проблему «нет денег». И пока эта проблема существует, продавцы будут нужны.

Продавец не зависит от какой-то конкретной компании и продукта, что сильно отличает его от представителей других профессий. Например, программист знает Basic и работает на нём — но когда этот язык устарел, ему пришлось переучиваться. Продавец продаёт изменение, а не продукт. Сегодня он продаёт недвижимость, завтра — консалтинг, послезавтра — свои услуги. Навык продавать универсален, его невозможно обесценить. Вы можете уйти из компании, где продавал IT-услуги, и через неделю начать продавать мебель. Те же техники, то же мировоззрение. Меняется покупатель и его мотивы, меняется продукт, но продажи как процесс и система остаются.

Знаете, что самое ценное в этом навыке? Свобода. Программист привязан к технологии. Бухгалтер — к законодательству и программам учёта. Юрист — к своей специализации. А продавец? Продавец берёт свою голову, свои руки, своё умение говорить, убеждать, договариваться — и идёт в любую компанию. Ему не нужно три месяца изучать новую область; ему нужна всего неделя, чтобы разобраться в новом продукте и в том, кто его покупает. Всё. Дальше он работает.

Вот почему продавца невозможно уволить навсегда. Его могут уволить из компании — но не из профессии, потому что продажи — это не про компанию. Это про человека. Про его способность понимать людей, находить то, что им нужно, и убедительно об этом говорить. Это как плавать или ездить на велосипеде — научившись один раз, вы можете делать это всю жизнь.

Продавца высокого уровня робот не заменит. Чат-бот может ответить на вопрос, но не может почувствовать, когда клиент готов купить. Скрипт или промпт могут дать инструкцию, но он могут изменить убеждения человека в процессе диалога. Искусственный интеллект не может взять ответственность за решение клиента.

Купить квартиру в спальном районе можно с помощью нейросети уже сейчас. Если ещё нельзя — осталось ждать год, не больше. Но никакой ChatGPT не сможет продавать. Не верите? Тогда подумайте о пропасти между «Я у него купил» и «Он мне продал». Купить-то можно и в вендинговом аппарате уже сегодня.

Простые, типовые сделки действительно уже сейчас могут обслуживаться искусственным интеллектом. Но сложные, важные, глубокие сделки, требующие понимания сути человека и его запроса, ещё долго будут в безопасности. Не могу сказать, что искусственный интеллект не сможет проводить их никогда. Для этого надо понимать, где его предел. Как только он поймёт, что люди странные и противоречивые, и научится с этим работать, придёт время встревожиться и лучшим из лучших.

Вот в чём фокус: искусственный интеллект работает с логикой. Он может обработать миллион данных, построить идеальную презентацию и ответить на сто возражений. Но он не может сделать главного — почувствовать момент. Тот самый момент, когда клиент внутренне уже решил купить, но ещё сам себе в этом не признался. Когда нужно не говорить, а замолчать. Когда нужно не давить, а отступить. Когда нужно не объяснять, а просто быть рядом.

Продажа — это не про информацию. Это про изменение состояния человека. И пока люди остаются людьми — иррациональными, эмоциональными, противоречивыми, — сильный продавец будет нужен.

Продавец контролирует свой доход, что также является отличительной чертой этой профессии. Зарплата юриста зависит от работодателя, а зарплата продавца — от него самого. Хотите больше — продавайте больше. Не нужно ждать повышения, одобрения начальника, изменения рынка. Продавец — это своеобразный предприниматель внутри компании.

Представим: два продавца работают в одной компании. Один зарабатывает 100 тысяч, другой — 500 тысяч. Разница не в продукте. Разница в том, что второй уже стал продавцом, а первый — ещё нет.

Знаете, что меня всегда поражало? Люди жалуются на маленькую зарплату, но при этом не хотят идти в продажи. Почему? Потому что в продажах ваш доход зависит только от вас. И это пугает. Гораздо спокойнее получать фиксированную зарплату и винить начальника за то, что он мало платит. Но если вы продавец — винить некого. Заработали мало? Значит, плохо продавали. Жёстко, но справедливо.

Вот что даёт эта профессия. Вы сами решаете, сколько зарабатывать. Нужно больше денег? Сделайте больше звонков. Проведите больше встреч. Закройте больше сделок. Никто не мешает сделать это, нет никакого потолка, кроме твоего собственного. И это либо пугает до смерти, либо окрыляет. Продавцом становится тот, кого это осознание окрыляет.

Продавец нужен всегда и везде, в любой экономической ситуации. Кризис? Продавцы даже нужнее, чем когда-либо: компании режут расходы, но оставляют тех, кто приносит им деньги. Фаза роста? Продавцы нужны, чтобы захватить рынок. Стабильность? Продавцы удерживают клиентов и развивают бизнес. Ситуация может меняться, спрос на продавцов — нет.

Я видел кризисы. Видел, как рушились компании. Видел, как целые отрасли исчезали за год. И знаете, кто выживал всегда? Те, кто умел продавать, потому что в кризис люди всё равно покупают, просто делают это по-другому. Более осторожно, более придирчиво. И тут как раз нужен продавец, который сможет убедить, сможет показать ценность и сможет взять ответственность за решение.

В период роста экономики продавцы тоже нужны: рынок растёт, но захватить его смогут только те, кто активно действует. Те, кто не ждёт, пока клиенты сами придут, а идёт и забирает этих клиентов у конкурентов.

А в стабильности? В стабильности продавцы удерживают то, что уже есть, и развивают бизнес дальше, потому что стабильность — иллюзия: стоит расслабиться, и конкурент заберёт твоих клиентов. Продавец знает об этом и не расслабляется никогда.

Продавец — тот, кто превращает «нет» в «да». Пока есть люди, которые сомневаются — продавцы будут нужны. Пока есть компании, которым нужны клиенты — продавцы будут нужны. Пока есть товары, которые нужно кому-то продавать — продавцы также будут нужны.

Посмотрите на мир. Каждый день не заключаются миллионы сделок. Почему? Потому что клиент сказал «нет». Или «я подумаю», «дорого», «не сейчас». И в этот момент посредственный продавец отступает. А настоящий продавец слышит в этом «убеди меня» — и начинает работать.

Вот в чём суть. Люди сами порой не знают, чего хотят. Люди боятся принимать решения. Люди сомневаются. Продавец — тот, кто помогает им пройти через это, кто берёт за руку и ведёт к правильному решению, кто не бросает на полпути. И пока люди остаются людьми — неуверенными, сомневающимися, иногда нуждающимися в поддержке — продавцы будут нужны.

Продавец выживает, потому что не ждёт. Он делает сам. Программист ждёт задачу от тимлида. Продавец сам находит клиента, сам начинает диалог и сам закрывает сделку. В любой кризис выживает тот, кто делает, а не ждёт.

Вот что отличает продавца от всех остальных. Инициатива. Он не сидит, думая: «Вот бы мне кто-то позвонил…». Он сам берёт в руки телефон и звонит. Он не ждёт, пока клиент созреет —он помогает клиенту созреть прямо сейчас. Он не надеется, что рынок изменится. Он меняет ситуацию сам.

В кризис все чего-то ждут. Ждут, когда станет лучше. Ждут, когда появятся деньги. Ждут, когда кто-то другой сделает первый шаг. А продавец не ждёт. Он действует. И поэтому выживает.

Вы ждёте, пока клиент вам позвонит? Или вы звоните первым?

Вы боитесь назвать цену? Или знаете, что ваш продукт стоит этих денег?

Вы извиняетесь за то, что продаёте? Или понимаете, что этим помогаете людям?

Если вы ждёте, боитесь и извиняетесь — вы ещё не продавец. Но вы можете им стать. Прямо сейчас.

Продавец не тот, кто продаёт товар. Продавец — тот, кто меняет жизнь людей к лучшему через сделку. Пока люди хотят изменить свою жизнь к лучшему — продавцы будут нужны.

Теперь, когда вы поняли, что продавец — это не профессия, а роль, давайте разбираться: что вообще значит продавать?

1.3. Что значит продавать?

Когда я начал думать об этой книге, то одним из первых вопросов, на который я решил найти ответ, — это то, каким я вижу своего идеального читателя. Я совершенно точно с ним знаком. Я знаю его имя, возраст, знаю, чем этот человек занимается. Мы с ним часто видимся на моих завтраках — есть у меня такое мероприятие, называется «Воскресный завтрак». И этот человек часто на них бывает.

Этот человек — вы. Это вы приходите на завтрак и говорите: «Константин, сделай меня продавцом». Нет, не все, конечно, произносят именно эту фразу, но вы все заявляете: «Я не продавец». После недолгого разговора вы говорите: «Мне нужно уметь продавать. Я хочу продавать». И потом спрашиваете: «Что такое продавать?»

Кажется, это довольно очевидная истина: мы все время всем что-то продаём. Мы продаём себе идею о том, что нужно заниматься спортом, что следует пораньше ложиться спать, что нужно меньше времени проводить в соцсетях и больше — с родными. Аналогично мы постоянно продаём что-то начальству, продаём подчинённым. Более того, мы продаём даже своим детям и родителям. Мы всем всё время что-то продаём, и клиенты — последние в этом списке. Мы всегда находимся в переговорах: с собой, с людьми, с клиентами. Ещё немного — и мы будем в переговорах с искусственным интеллектом; с этого момента мы начнём продавать и ему. Вполне возможно, что некоторые люди уже освоили эту технологию и продают искусственному интеллекту какие-то идеи и установки.