Константин Харский – Сделайте меня продавцом (страница 2)

Вы должны подняться хотя бы до четвёртого уровня профессионализма, чтобы быть в безопасности ещё примерно десять лет. Что будет потом — скажем лет через восемь.

Но суть даже не в этом. Продавец — это человек, которого нельзя смутить, поставить в тупик, озадачить дольше, чем на пять минут. Продавец всегда везде находит выход, видит возможности, способен приспособиться к обстоятельствам.

Знаю, какая здесь может возникать проблема. Большинство читателей пока считает, что приспособляемость — худшая характеристика человека. Достойный человек не должен приспосабливаться, пусть мир приспосабливается к его желаниям. Но задайтесь вопросом: кому выгодно, чтобы вы, решив что-то однажды, не сходили больше никогда с выбранного пути, даже если уже поняли, что этот путь ведёт вас к разочарованиям и потерям? Отобрать у человека способность приспосабливаться выгодно тем, кто хочет от вас последовательности и послушания. Чарлз Дарвин выяснил и доказал то, что все и так знают: побеждает тот, кто способен приспосабливаться к изменяющимся условиям среды.

Теперь взгляните на мир бизнеса. Видите? Компании, которые быстрее остальных реагируют на изменения спроса, выигрывают. Посмотрите на любого, кто достиг успеха. Если вы будете заинтересованы узнать правду, вы её узнаете — выигрывают те, кто учитывает происходящее и подстраивается к миру.

Не могу не привести в пример такой вымышленный, намеренно гротескный диалог:

— Доктор, вот мои новые анализы. Кажется, дело в том, что у меня высокая температура, вам не кажется?

— Слушайте, кто из нас доктор? Я же сказал: вам нужен сеанс психотерапии. Давайте не будем менять план лечения, раз уж я его создал.

— Но я чихаю и кашляю, как мне поможет психотерапевт?

— Не спорьте и не сбивайте меня фактами! У меня очень твёрдая позиция. Если я принял решение, то вы не сможете меня переубедить. Даже не пытайтесь.

Работа продавца формирует главное качество, которое спасёт вас в современном мире. Многие могут противостоять давлению. Многие могут искать и находить возможность для продолжения контакта. Многие могут отвечать на возражения. Красиво говорить могут вообще очень многие. Но именно работа продавцом сделает вас примером выживания в мире, который запутался в своих правилах. Все остальные могут продолжать жить так, как они решили раньше — во времена застоя, перестройки или когда-то ещё.

Продавец — это не профессия. Это роль, которую принимает человек. Например, бухгалтер считает, юрист консультирует, врач лечит. А продавец? Продавец смотрит на жизнь своего собеседника и, если видит, как можно изменить её к лучшему, начинает презентацию продукта и говорит настолько убедительно, что клиент совершает покупку.

Иногда жизнь собеседника так хороша, что лучше её уже не сделать. Что ж, бывает. Успокаивает то, что таких людей мало и что всё постоянно меняется.

Сейчас я продолжу говорить от лица продавца. Когда я вижу, что жизнь покупателя станет лучше в результате сделки, я начинаю говорить не о своём продукте или услуге — я начинаю говорить о лучшей жизни покупателя. Я не обманываю, я абсолютно искренне уверен в том, что его жизнь после покупки улучшится. Я знаю, что вы будете благодарны судьбе за то, что мы встретились, что я с вами заговорил и предложил сделать вашу жизнь лучше. Я невероятно убедителен, потому что действительно хочу, чтобы ваша жизнь стала лучше, и знаю, как это можно сделать.

Здесь есть много подвохов, и вы сейчас, возможно, это чувствуете.

Первое: продавец может обманывать покупателя в том, что его жизнь после сделки изменится к лучшему.

Второе: вероятно, продукт, который предлагает продавец, ни при каких обстоятельствах не способен сделать чью-либо жизнь лучше.

Третье: продавец не разобрался в должной мере в жизни покупателя и решил, что его клиент живёт так же, как он сам; как следствие, такой продавец ошибочно полагает, что, если его собственная жизнь улучшится от покупки этого товара, то данная сделка улучшит и жизнь покупателя.

Итак, у нас впереди вся книга, чтобы детально обсудить каждую из этих проблем и научиться правильным продажам. А сейчас представьте ситуацию:

Первое: продавец выяснил, как я живу и что именно я считаю лучшей жизнью.

Второе: у продавца есть продукт, который без обмана способен дать мне то, что сделает меня счастливым. Продавец сначала убедился в этом про себя и теперь знает, что нужно сказать именно мне, чтобы я его услышал и понял.

Третье: продавец начинает говорить со мной о моей жизни и о том, что в ней изменится к лучшему.

Кто из читателей не захотел бы в этот момент узнать, как изменить свою жизнь к лучшему, если в этом разговоре нет обмана?

Теперь вы знаете, что такое продавец. Это человек, который способен понять вас и сделать вашу жизнь лучше.

Вполне вероятно, что некоторые из вас сейчас поняли, что нужно менять продукт, с которым они работают. Возможно, но не торопитесь делать этого, пока не изучите часть «Что?». Но если и тогда выяснится, что ваш продукт ничью жизнь не делает лучше —меняйте его. Я за то, чтобы в продаже осталось только то, что меняет жизнь покупателей к лучшему. Причина обмана со стороны продавца часто объясняется именно тем, что честно его товар не продать никому.

Продавец — это тот, кто берёт на себя ответственность за чужое решение. Покупатель сомневается, а продавец говорит: «Я знаю, что тебе нужно». Но важно помнить: за этой фразой должен стоять высокий профессионализм, глубокое знание своего продукта и понимание жизни людей. Продавец во время сделки действует как более опытный и компетентный товарищ. Он знает, что люди иногда заблуждаются и совершают покупки, в которых позже разочаруются. Хороший продавец не позволит этому произойти. Продавец помогает своему клиенту принять правильное решение, которое в долгосрочной перспективе так и останется правильным для него. Это огромная ответственность — но именно за неё и платят.

Продавец —это человек, владеющий инициативой. Он звонит первым. Он предлагает встретиться. Он называет цену. Он задаёт вопрос: «Когда начнём оформлять сделку?» Продавец знает, что надо начинать говорить первым, и умеет это делать. Он не боится этого, и даже, сказать по правде, ищет такую возможность. Для кого-то начало контакта — испытание хуже экзамена. А для продавца это — буквально выход на сцену, но только в том случае, если он знает свою роль, отрепетировал и чётко осознаёт, что, пройдя через недоверие и сомнение, «зал» разразится «аплодисментами».

Представьте: двое на плотах спускаются по реке. Река спокойная, широкая, вокруг красивые пейзажи. Один улёгся на плоту и наслаждается моментом; он получит прекрасные впечатления от этого путешествия, привезёт домой красивые фотографии и даже видео. С ним всё хорошо.

Готовы?

Второй видит всё то же самое, но стоит у руля и активно меняет курс своего плота, направляя его: подплывает к берегу, чтобы познакомиться с местными жителями, ловит рыбу, останавливается на островке, мимо которого проплыл, не заметив, первый путешественник. Их путешествия во многом похожи — они оба начали на старте и закончили на одном и том же финише, — но количество приобретённого несопоставимо: в финале у второго есть не только фотографии, но и добытые по дороге ресурсы.

В чём разница? В жизненной позиции. Один просто плыл по течению — и хорошо, что его плот не прибило к берегу на первом же повороте реки. У второго — активная жизненная позиция. Он ищет возможности. Он рискует и получает заслуженную, а не случайную награду.

Вопрос: кто из них — правильный, настоящий продавец? Мне хотелось бы, чтобы после прочтения этой книги и работы над собой вы стали похожи на второго — активно проживающего свою жизнь, готового сталкиваться с препятствиями и преодолевать их. Если продавец ждёт инициативы от клиента, то продажи ему не видать. А если он так же общается с девушками, то и свадьба его, честно говоря, под вопросом.

Продавец создаёт деньги буквально из воздуха. Программист пишет код — но код ещё нужно кому-то продать. Дизайнер рисует макет — и макет тоже нужно будет кому-то продать. Врач лечит — но пациента ещё нужно в принципе убедить прийти на приём.

Продавец — это то самое последнее звено, которое превращает идею в деньги. Без продавца нет сделки. А без сделки нет бизнеса.

В 2008 году, когда рынок рухнул, первыми увольняли маркетологов и аналитиков. Продавцов оставляли, потому что только они могли принести деньги прямо сейчас.

Вот что происходит в кризис. Компания «режет» бюджеты: сначала летит реклама — дорого, да и конечный эффект непонятен; потом аналитика — красивые графики могут подождать; следом уходят маркетологи — они привлекают лиды, но лиды не деньги. А продавцы? Продавцы остаются, потому что у них глобально есть всего одна задача — превратить разговор в сделку. Сегодня. Прямо сейчас.

Смотрите, как это работает. У компании падают продажи. Что делает руководство? Нанимает больше продавцов. У стартапа есть продукт, но нет клиентов. Что они делают? Ищут того, кто умеет продавать. Консультант сидит без заказов. Что он делает? Учится продавать, потому что без продажи нет денег. А без денег можно сколько угодно быть гениальным программистом — жить не на что.