Константин Харский – Сделайте меня продавцом (страница 13)

Минусы:

Выгорание. Когда продажи становятся только про деньги — рано или поздно приходит усталость, потому что они превращаются в гонку без финиша: заработал двести — нужно триста, заработал триста — нужно пятьсот. И так всю жизнь.

Цинизм. Если вы продаёте только ради денег, клиенты становится для вас просто источником дохода — не человеком, а кошельком. Клиенты чувствуют это и уходят.

Как работает этот мотив:

Хорошо работает на короткой дистанции: если нужно быстро заработать — продавайте ради денег. Но плохо работает на долгой: через год-два нужно будет либо найти другой мотив, либо есть риск «сгореть».

Человек продаёт, потому что ему это интересно. Для него продажи — игра, соревнование, вызов.

Ему нравится закрывать сложные сделки, обходить конкурентов, быть лучшим в команде и превращать любое «нет» в «да». Это драйв, это адреналин.

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он играет. Каждая сделка для него — очередной уровень в игре, каждое возражение — «босс», которого надо победить, а каждый месяц — турнир, в котором надо быть первым.

Он не боится сложных клиентов и даже ищет их, потому что с простыми ему скучно.

Плюсы этого мотива:

Энергия. Азартный продавец всегда заряжен. Он не просто работает — он кайфует, и это передаётся клиентам.

Настойчивость. Он не сдаётся после первого «нет», потому что знает: это не конец игры, а просто следующий ход.

Рост. Азартные продавцы быстро растут, потому что им интересно становиться лучше. Они читают книги, участвуют в тренингах и стараются учиться у лучших не потому, что «надо», а потому, что хотят выиграть.

Минусы:

Риск. Азартный продавец может «заиграться»: пообещать слишком много, взяться за непосильный для него проект или закрыть сделку, которую лучше было бы отпустить.

Зависимость от результата. Если побеждает — он на коне, а если проигрывает — в яме. Нет стабильности, постоянные «качели».

Как работает этот мотив:

Отлично работает в продажах, где нужна агрессивность и скорость, и плохо работает там, где нужна системность и долгие циклы сделок: азартному продавцу станет скучно вести клиента полгода.

Человек продаёт, потому что верит в продукт. Он не просто зарабатывает — он меняет жизни людей к лучшему через сделку.

Он видит, как его продукт решает проблемы, помогает расти бизнесу клиента, делает его жизнь проще, лучше и интереснее. Это даёт ему смысл.

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он не продаёт, а как будто делится. Он рассказывает о продукте так, словно делится секретом со своим другом. Он искренне хочет, чтобы клиент купил — не ради своего процента, а чтобы жизнь клиента стала лучше.

Он не «впаривает». Если такой продавец видит, что продукт клиенту не подходит, то честно скажет ему об этом, потому что миссия важнее разовой сделки.

Плюсы этого мотива:

Убедительность. Когда вы верите в то, что говорите, — это всегда чувствуется. Клиенты покупают, потому что доверяют вам.

Долгосрочные отношения. Люди возвращаются и рекомендуют вас, потому что вы действовали в их интересах. Они помнят об этом.

Устойчивость. Продавец с миссией не выгорает, потому что делает то, во что верит. Для него это не работа, а призвание.

Минусы:

Идеализм. Иногда продукт несовершенен, компания ошибается, а клиенты используют продукт не по назначению. Это разочаровывает. Зависимость от продукта. Если вы верите в продукт — вы продаёте хорошо. Если перестали верить — всё, приехали, надо менять продукт или профессию.

Как работает этот мотив:

Это лучший мотив для долгосрочной карьеры в продажах. Но только если вы действительно верите в продукт. Если вы пытаетесь себя убедить — так не работает.

Человек продаёт, потому что хочет расти, прокачать навыки, победить свои страхи и стать лучше.

Продажи для него — это тренажёр: каждый звонок — упражнение на смелость, каждое возражение — урок убеждения, каждая сделка — шаг вперёд.

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он всё время анализирует. После каждой встречи думает: что он сделал хорошо? Что можно улучшить? Где ошибся?

Ещё он экспериментирует, пробуя новые подходы, фразы и техники, не потому, что старые не работают, а потому, что ему интересно, как получится, если сделать иначе.

Он учится всегда: у коллег, конкурентов, по книгам и видео — везде, где можно найти новое знание.

Плюсы этого мотива:

Постоянный рост. Через год вы не узнаешь себя прежнего — вы станешь в разы сильнее, потому что каждый день учились.

Гибкость. Ты умеешь меняться, пробовать новое и отказываться от того, что не работает. Это ключ к выживанию в продажах.

Минусы:

Можно увлечься процессом и забыть про результат. Учиться интересно, но надо ещё и продавать.

Есть риск «перескакивать» с одной техники на другую, не доводя ни одну до конца: сегодня вы учите одну технику, через неделю — другую. Через месяц вы толком так ничего и не умеете.

Как работает этот мотив:

Отлично работает в начале карьеры, когда надо быстро вырасти, но потом нужно добавлять другие мотивы. Иначе можно остаться «вечным студентом» без денег.

Человек продаёт, потому что продажи дают свободу. Здесь н нужно сидеть в офисе с девяти до шести и зависеть от начальника. Ваш доход зависит от вас.

Хотите работать из дома — работайте. Хотите путешествовать и продавать из разных городов — пожалуйста. Хотите зарабатывать больше — работайте больше. Хотите меньше — ваше право.

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он самостоятельный. Не ждёт указаний, сам выстраивает график, сам решает, когда звонить, когда встречаться и как вести сделку.

Он ответственный, потому что понимает: свобода = ответственность. Нет начальника, который будет пинать и подгонять. Есть только вы и ваш результат.

Плюсы этого мотива:

Самодисциплина. Когда никто не контролирует, вы либо научитесь контролировать себя, либо провалитесь. Поэтому продавцы с мотивом свободы обычно очень дисциплинированны.

Лояльность. Они ценят свободу и готовы усердно работать, чтобы её не потерять.

Минусы:

Одиночество. Свобода нередко = работа в одиночку. Нет команды, нет поддержки — только вы и ваши сделки.

Нестабильность. Свобода пугает. Когда зарплата зависит только от вас — это страшно, особенно в первые месяцы.

Как работает этот мотив:

Подходит самостоятельным людям, которые умеют организовать себя. Не работает у тех, кому нужен внешний контроль.

Человек продаёт, потому что хочет, чтобы его ценили, уважали и им восхищались.

Он стремится быть лучшим в команде: чтобы о нём говорили, чтобы его ставили в пример и чтобы коллеги спрашивали: «Как вы это делаете?»

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он соревнуется. Всегда смотрит на цифры коллег и хочет быть выше, быстрее, сильнее.

Он демонстрирует свои успехи: рассказывает о сделках, делится победами и хочет, чтобы все знали — он молодец.

Плюсы этого мотива: