Константин Харский – Сделайте меня продавцом (страница 15)

Впереди — вторая глава первой части об инструментах продавца: дашборд, промпт, метафора, сторителлинг, постоянные тренировки и присяга. Эти инструменты помогут вам стать продавцом, закрепить то, что вы узнали, и превратить знание в навык, а навык — в привычку. Но прежде чем идти дальше — остановитесь и ответьте себе честно на пять вопросов.

Первый вопрос: принял ли я роль продавца?

Если вы всё ещё думаешь про себя «я не продавец», если вам стыдно говорить людям, что вы работаете в продажах, если вы оправдываетесь за свою профессию — вы не готовы идти дальше. Вернись к началу главы. Перечитайте. Поймите, что продавец — это не тот, за кого вы его принимали.

Второй вопрос: какой у меня мотив продавать? Почему я продаю?

Если вы не знаете ответа — вы в опасности. потому что без мотива первая же неделя без сделок выбьет вас из колеи. Найдите свой мотив, запишите его и повесьте на стену. Пусть он напоминает вам зачем вы это делаете.

Третий вопрос: какое из десяти качеств продавца у меня самое слабое?

Живость? Смелость? Терпение? Внимательность? Настойчивость? Дисциплина? Эмпатия? Дальновидность? Трезвость? Убедительность? Выберите одно — самое слабое — и начни его развивать уже завтра. Одним конкретным действием. Не «я буду смелее», а «завтра я сделаю пять холодных звонков».

Четвёртый вопрос: живы ли во мне страх, стыд, вина?

Только честно. Боитесь ли вы звонить незнакомцам? Стыдитесь ли называть цену? Чувствуете ли вину, когда клиент говорит: «Это дорого»?

Если да — признайте это. Не обманывай себя, а признай и начни с ними бороться. Каждый день делайте то, чего боитесь: называйте цену без извинений, не чувствуйте вину за то, что хотите заработать. Выжигайте их раскалённым железом.

Пятый вопрос: готов ли я делать звонки завтра? Прямо с утра?

Не «когда-нибудь», не «на следующей неделе». Завтра. С утра. Пять звонков. До того, как вы проверите почту, и до того, как выпьете кофе. Просто пять звонков.

Если ответ «да» — вы готовы идти дальше.

Если ответ «нет» — вы ещё не стали продавцом. Вы пока всё ещё только думаете о том, чтобы стать продавцом, но ничего не делаете для этого.

1.10. Человек проживает жизнь, на которую решился

Всё, что вы прочитали до этого момента, — это не информация и не теория. Это инструкция к действию.

Можно прочитать — и ничего не изменить. Можно кивнуть — и вернуться к прежней жизни, к прежнему себе.

А можно прочитать и стать другим.

Выбор за вами.

Я не могу сделать вас продавцом. Никто не может — ни я, ни книга или тренинг, ни наставник. Продавцом становитесь вы сами. Своим решением. Своими действиями. Своей работой над собой.

Я могу только показать путь, но идти по нему — ваша задача.

Вы переписали своё мировоззрение? В вашем мире появились продавцы, которыми можно гордиться? Вы приняли на себя роль продавца? Вы нашли свой мотив? Начал развивать нужные качества? Выжигаете внутренних врагов?

Если да — вы в пути.

Если нет — возвращайтесь назад. Перечитайте. Сделайте. Потому что дальше будут инструменты, а инструменты работают только в руках того, кто уже стал продавцом.

Вы решили быть активным действующим лицом, вы с этого момента продажи делаете сами, а не ждёте их. Для этого вы сами набираете номер, а не ждёте, когда зазвонит телефон. Для этого вы начинаете разговор с клиентом — не ждёте, а начинаете. Вы — причина происходящего.

Вы знаете, что мнение покупателя никакого значения не имеет. Если он говорит, что у него есть только тысяча рублей, вы отвечаете: «Тогда давайте пойдём в банк и возьмём остальные деньги в кредит». Не потому, что вы манипулятор, а потому, что вы профессионал. Вы знаете, что этот продукт изменит его жизнь к лучшему, и готовы взять ответственность за его решение.

Вы переписали некоторые истории о себе и о продавцах. Вы взяли раскалённое железо и выжгли страх, стыд и вину. Или хотя бы начали их выжигать, потому что это — работа не одного дня. Это работа на недели, месяцы, а иногда и годы.

Но если вы начали — вы уже в пути.

В следующей главе вы найдёте инструменты, которые помогут вам закрепить то, что вы поняли, чтобы превратить понимание в привычку, а привычку — в характер.

Идём дальше.

Глава 2. Инструменты

2.1. Как настроиться на продажи

В этой теме нам придётся зайти издалека, иначе кто-то может не понять или недооценить её важность и будет потом мучатся в продажах. А моя задача — сделать так, чтобы продавец наслаждался.

Мой первый опыт настройки, который я помню достаточно хорошо, чтобы описать, —это настройка гитары. Первая струна — нота «ми». Если вы на слух попали в ноту, дальше будет проще. Далее вторую стр

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.