Константин Харский – Сделайте меня продавцом (страница 14)

Амбициозность. Такие продавцы не останавливаются. Им всегда мало — они хотят больше, выше и лучше.

Видимость. Они всегда стараются быть на виду, их замечают и предлагают им повышение, потому что они не прячутся.

Минусы:

Зависимость от оценки других. Если его не хвалят — теряет мотивацию. Если критикуют — обижается.

Конфликты. Такой продавец может начать смотреть на коллег как на конкурентов — не помогать и не делиться из-за страха, что они его обгонят.

Как работает этот мотив:

Хорошо работает в командах с публичными рейтингами и плохо — там, где нет признания. Если таких продавцов не хвалить, они уходят.

У вас может быть один или несколько мотивов. Они могут меняться со временем. Например, вы пришли в продажи ради денег и через год втянулись — появился азарт, ещё через год поверили в продукт — почувствовали миссию. Это нормально.

Важно понимать свой мотив, потому что он влияет на всё: как вы продаёте, с какими клиентами работаете и как долго продержитесь.

Если ваш мотив — только деньги, через год вы выгорите. Добавьте азарт или миссию.

Если мотив — только азарт, можете наделать ошибок. Добавьте себе ответственность.

Если мотив — только миссия, вы можете в какой-то момент забыть про деньги и разочароваться, когда они закончатся.

Лучшая комбинация: миссия + деньги + азарт. Вы верите в продукт, вам интересно продавать, и при этом вы хорошо зарабатываешь.

А теперь спросите себя: какой мотив у меня? Почему я продаю или хочу продавать? Если не знаете — обязательно найдите ответ на этот вопрос, потому что без мотива вы долго не протянете.

1.8. Путь, который надо пройти, чтобы стать продавцом

Мы с вами прошли большой путь — первую часть книги под названием «Кто?» Настало время остановиться, чтобы подвести итоги: понять и зафиксировать то, что вы узнали, и главное — что вы будете с этим делать.

Знать — это ещё не всё. Можно прочитать эту книгу, кивнуть в знак того, что вы всё поняли, и ничего не изменить в своей жизни. А можно прочитать — и стать другим человеком. Выбор за вами.

Итак, давайте посмотрим, что мы прошли.

1.9. Что вы уже узнали

Вы узнали, кто такой продавец на самом деле. Не тот, кто «впаривает». Не тот, кто обманывает. Не тот, кто думает только о своём проценте. Продавец — это человек, который смотрит на жизнь собеседника и видит, как сделать её лучше. Он берёт на себя ответственность за чужое решение, владеет инициативой. Он не ждёт — он делает. Продавец — это проводник, попутчик. Тот, кто проходит рядом с клиентом через его испытание и помогает прийти к правильному решению. Если вы всё ещё думаете, что продажи — это про обман, возвращайтесь к началу книги и перечитайте эту часть. Без верного представления о продавце и его роли дальше идти бесполезно.

Вы также узнали, почему продавцы выживают. Потому что они приспосабливаются быстрее всех. Дарвин был прав: выживает не сильнейший и не умнейший, а тот, кто лучше адаптируется к изменениям. Продавцы создают деньги из своей активности, или, как говорят недоброжелатели, — «из воздуха». Программист пишет код, дизайнер рисует, врач лечит — но всё это надо продать. Продавец — то самое последнее звено, которое превращает идею в деньги. В кризис, когда все ждут — продавец действует. Продавцы не зависят от конкретной компании. Умение продавать — универсальный навык: сегодня — недвижимость, завтра — консалтинг, послезавтра — IT. Неделя на изучение продукта — и вы снова в игре. Вас невозможно уволить из профессии. Роботы не заменят продавцов высокого уровня. Простые сделки ИИ обслужит, но сложные сделки требуют понимания противоречивой человеческой природы. А это ещё долго останется привилегией человека. Продавец контролирует свой доход. Хотите больше — продавайте больше. Не нравится зарплата — увеличьте продажи. Вы буквально предприниматель внутри компании, и это либо пугает, либо окрыляет.

Вы узнали, что значит продавать. Продавать — это находить человека, чью жизнь вы можете изменить к лучшему без обмана. Не каждый — ваш клиент. Дилетант продаёт всем. Профессионал ищет того, чью жизнь он может сделать лучше. Продавать — это налаживать отношения и вызывать доверие. Не улыбкой и комплиментами, а честностью, профессионализмом и искренним интересом. Доверие зарабатывается долгим взаимодействием и утрачивается разовым обманом. Продавать — это говорить о продукте так, что слушатель попросит рассказать ещё. Не говорите характеристиками — рисуйте клиенту картину лучшей жизни. Не монолог, а диалог — коротко, правдиво и на языке клиента. Продавать — это сталкиваться с возражениями и не бояться этого. Возражения не враг, а подсказки. «Дорого» = «Не понял ценности». «Подумаю» = «Не уверен». Продажа начинается именно тогда, когда у клиента появляются возражения. Продавать — это слышать «нет» и не принимать его на свой счёт. Восемь из десяти клиентов скажут «нет», и это нормально — это часть процесса. «Нет» — это не про вас. Это про обстоятельства. Поэтому отчасти продавать — это как играть в числа. Продавать — это брать на себя риск отказа ради возможности изменить чью-то жизнь. Это рисковать своим эго, комфортом и спокойствием ради того, чтобы — может быть! — человек сказал «да» и его жизнь стала лучше.

Вы узнали, как люди приходят в продажи. Пятнадцать причин — от нужды до миссии. Кто-то пришёл, потому что загнала жизнь. Кто-то случайно. Кто-то за компанию. Кто-то ради азарта, свободы или амбиций. Неважно, как вы пришли сюда. Важно, останетесь ли вы и станете ли настоящим продавцом. Вы узнали себя в одной из этих историй? Хорошо. Теперь вы знаете, откуда начался ваш путь, — и этот путь только начинается.

Каким вы должны стать

Вы узнали про десять качеств продавца: живость, смелость, терпение, внимательность, настойчивость, дисциплина, эмпатия, дальновидность, трезвость, убедительность. Это те качества, без которых продавцом не стать.

Хорошая новость: все они развиваемы. Плохая новость: развивать их придётся вам самим. Не нужны талант, харизма или особенная внешность. Нужна работа — ежедневная, упорная и честная работа над собой. Выберите одно качество, которого вам не хватает больше всего, и начните его развивать прямо сегодня. Через месяц выберите второе, через три месяца — третье. А через год вы станете другим человеком и другим продавцом.

Вы узнали про мировоззрение продавца. Люди решают свои проблемы одним из двух способов: тратят время или тратят деньги. Продавая им что-то, вы экономите им время жизни. Вы не «впариваете» — вы помогаете.

Мотивы людей всегда различны. Ваша задача — не судить, а понимать и уважать их.

Откуда вам знать, что для человека важно? О чём он мечтал всю жизнь? Если человек хочет купить — продайте ему, потому что если не продадите вы, он купит то же самое в другом месте. А вам просто было стыдно, или вы почувствовали вину за такую сделку, или вам стало страшно. Эти чувства и забрали ваши деньги.

Понимание мотивов клиента и уважение к ним — часть мировоззрения продавца. Если вы не принимаете людей такими, какие они есть, — вам будет сложно продавать.

Вы узнали про мотивы продавца: деньги, азарт, миссия, развитие, свобода и признание. Шесть мотивов, у каждого из которых есть свои плюсы и минусы, своя сила и слабость. Если у вас есть только один мотив — появляется риск уйти в крайность. Правильнее будет найти свою комбинацию. Лучшая комбинация: миссия + деньги + азарт. Так вы верите в продукт, вам интересно продавать и к тому же вы хорошо зарабатываете.

Выявите свой мотив, потому что без него вы долго не протянете.

Три главных врага: Страх. Стыд. Вина.

Они живут внутри нас — у каждого, кто приходит в продажи. Именно они крадут ваши сделки. Вы боитесь позвонить, стыдитесь назвать цену, чувствуете вину, когда клиент говорит: «Дорого». И пока эти враги живы — вы не продавец. Вы человек, который иногда что-то продаёт, но не продавец. Эти чувства надо выжечь раскалённым железом. Надо разозлиться на них до такой степени, чтобы больше никогда не позволять им управлять вашей жизнью. Потому что ваш клиент, которому вы всё рассказали, которого вы полностью подготовили к сделке, пойдёт к вашему конкуренту, уже избавившемуся от вины, страха и стыда, и купит у него. В такой ситуации помните: ваши деньги забрало одно из этих чувств. Разозлись на эти чувства до такой степени, чтобы больше никогда не позволять себе проявлять эти чувства в работе продавца. Хотите испытывать их в обычной жизни — ваше право. Но продавцом с этими чувствами вы не станете.

Выжгите их, или они выжгут вас.

Что дальше?

Продавцом не рождаются, а становятся. Это не талант. Это решение — осознанное решение стать продавцом. И ежедневная работа над собой.

Техники появятся сами, когда вы почувствуете себя продавцом, когда вы примете для себя эту роль, измените мировоззрение, осознаете свой мотив, убьёте внутренних врагов и начнёте развивать в себе нужные качества. Только тогда техники начнут работать.

Я тридцать лет наблюдаю за этим. Люди приходят ко мне на тренинги, я даю им одинаковые техники, скрипты и алгоритмы, и у одних они работают. а у других — нет.

Потому что разница не в техниках. Разница в том, кем являются эти люди. У тех, кто уже стал продавцом, — техники работают. У тех, кто не стал, — не работают. Даже если они произносят одни и те же заученные слова — эти скрипты не работают, потому что они ещё не продавцы.