Константин Харский – Сделайте меня продавцом (страница 12)

Я знаю, что с этим делать. Этот метод не очень гуманный, да и звучит совершенно отвратительно, и всё же. Вы берёте раскалённое железо и выжигаете внутри себя эти чувства. В профессии продавца этим эмоциональным реакциям нет места. Вы можете годами ходить к психологу, работая со своими чувствами страха ивины, но тогда квартира на Кутузовском появится у психолога, а не у вас. Мой способ — более быстрый и экономный.

Берёте раскалённое железо и выжигаете внутри себя чувства страха, вины и стыда. Если хотите, чтобы они остались у вас, — ваше право, я уважительно отношусь к чужим «тараканам». Но не берите их, эти три чувства, с собой на работу. Выходя утром на смену, убедитесь, что ваши страх, стыд и вина остались дома. Если нужно — сделайте «бирочки» для каждого из этих чувств и повесьте их на гвоздик перед уходом из дома. Теперь, если какой-то ваш клиент — нехороший человек и манипулятор — попытается пробудить в вас чувство вины, страха или стыда, вы просто ответите ему мысленно: «Они у меня в гостиной висят — мои страх, вина и стыд. Даже не пытайся действовать через эти негативные чувства.»

Заниматься продажами, не искоренив в себе страх, стыд и вину, — это крах. Если вы хотите испытывать их в жизни — пожалуйста. Возможно, они нужны вам и привычны, если вас так воспитали. Но если вы позволите им остаться у вас в профессии, во время вашей работы — не жалуйтесь на отсутствие продаж.

Иначе вы придёте ко мне и скажете:

— Константин, я сделала всё, как вы говорили, но у меня по-прежнему нет продаж.

— А чувство стыда вы удалили в себе? — уточню я.

— Нет.

— А чувство вины выкорчевали?

— Нет.

— А от чувства страха избавилась?

— Нет.

Тогда все ваши деньги — у них.

Где найти раскалённое железо и как выкорчевать эти чувства? Я знаю один негуманный, но рабочий и быстрый метод: разозлитесь. Разозлитесь на себя. на то, сколько лет вы даром потратили; а квартира ваша — у чувства страха; а машина ваша — у чувства вины; а яхта ваша — у чувства стыда. Все у них. Вы на них работаете. Разозлитесь! Когда вы в контакте, в работе с клиентом поддались чувству страха, что клиент там что-нибудь упрёк, потом какой-нибудь скажет, — вы поддались чувству страха, и сделка не случилась. Разозлитесь на себя за то, сколько лет потратили впустую. Вы столько работали, а ваша квартира принадлежит страху, машина — вине, а яхта — стыду. Всё у них, вы как будто на них работаете. Разозлитесь! Когда во время разговора с клиентом вы поддались страху («Что он подумает? Вдруг он откажет?»), ваша сделка сорвалась и вы потеряли деньги. Разозлитесь!

Ваш клиент пошёл к конкуренту, который уже избавился от этих чувств. Не сомневайтесь, он продаст вашему покупателю вместо вас — разозлитесь! Вы подготовили почву, всё рассказали, а деньги за сделку забрал другой. Ваши деньги забрало одно из этих чувств.

Разозлитесь на эти чувства до такой степени, чтобы вы решили никогда больше не позволять себе проявлять их в работе продавца. Хотите испытывать их по жизни — ваш выбор, я не претендую на вашу жизнь. Но продавцом с этими чувствами вы не станете. Какие бы скрипты и инструменты вам ни дали — чувства вины, стыда и страха бессовестно украдут ваши сделки.

Разозлитесь.

1.7. Мотивация продавца

Вернёмся на секунду к теме мировоззрения. Некоторые из утверждений, которые я сейчас озвучу, могут войти в конфликт с вашим представлением о мире — это и есть столкновение мировоззрений. Я вижу мир так, вы — немного иначе. Там, где наши мировоззрения согласуются, мы находим взаимопонимание, а там, где моё представление о мире конфликтует с вашим, — рождается спор. Например, я вам говорю: «Мнение покупателя никакого значения не имеет». А вы парируете: «Да как же так! Так ведь… Он же… Ну надо же!» Это и есть конфликт мировоззрений.

Вы — взрослые люди и вправе принять мою точку зрения или остаться при своей.

И всё же попробуйте усомниться в каких-то фрагментах вашего мировоззрения. Нет, не разрушайте его целиком, но допустите сомнение и попробуйте вдуматься в мои слова.

Например, я скажу, что мир устроен так: люди решают свои проблемы одним из двух способов. Они тратят или время, или деньги. Решая проблемы людей за деньги — то есть продавая им что-то, — вы экономите время их жизни, в том числе и время на поиск альтернативы. Некоторые люди вместо того, чтобы купить себе стол, едут в магазин за плитой и ножовкой, а потом выпиливают его сами. Гордятся собой — и ради бога.

Если их время жизни стоит меньше, чем готовый стол, то так и надо поступать. Если у вас недорогое время жизни — экономьте деньги, расходуя свои часы и дни. Но, как вы понимаете, обеспеченные люди скорее купят стол.

Знаю, вы сейчас думаете: «Но они же могут сделать стол из плиты сами просто для удовольствия. Вот такая блажь на них нашла». Да, но они не будут мастерить вручную каждый элемент мебели, так никто не живёт. Если у вас есть деньги — вы экономите своё драгоценное время жизни.

Люди хотят тратить. Люди хотят баловать себя и радовать других. Хотят развивать свой бизнес, чудить, иногда даже загонять себя в тупик и бог знает что ещё. Мы не всегда понимаем их мотивы.

Вот здесь важно остановиться. Мотивы людей — вещь удивительная, и продавец должен это понимать. Люди покупают не то, что им нужно, а то, что они хотят. А хотят они самых разных вещей, и не ваше дело — судить их за это.

Кто-то копит три года на машину, а кто-то покупает пятую пару кроссовок за месяц. Кто-то тратит половину зарплаты на курсы, в которые верит, а кто-то покупает билет в отпуск в кредит. Один вкладывает в бизнес последние деньги, второй покупает дорогой подарок человеку, который бросит его через месяц.

Мотивы у всех разные.

И продавцы не исключение. Один продаёт, потому что ему нужны деньги на ипотеку. Другой — потому что азартен и любит закрывать сложные сделки. Третий — потому что верит в продукт и хочет, чтобы люди им пользовались. Четвёртый — потому что сначала не нашёл другой работы, а потом втянулся и остался. У каждого свой мотив, и это нормально.

Ваша задача как продавца — не оценивать мотивы, одобряя или осуждая, а понимать и уважать их. Если человек хочет купить что-то, что вам кажется глупостью, — это его право. Если он готов потратить большие деньги на то, на что вы бы никогда не потратились, — это его деньги. Если его мотив вам непонятен, это ещё не значит, что его нет. Откуда вам знать, что для него является важным? О чём он мечтал всю жизнь? Что он пытается исправить, кому доказывает и что хочет получить?

Иногда люди хотят купить какую-то безделушку или одноразовую игрушку, и вы, например, считаете это нерациональным расходованием денег. Да откуда вам знать?! Может, человек всю жизнь об этом мечтал. Если клиент хочет купить — продайте ему. Если не продадите вы, он купит это в другом месте.

Вы не обязаны быть клиенту воспитателем. Человеку, находящемуся в состоянии окончательной готовности — то есть готовому купить, — обязательно кто-то продаст. Даже если вы осуждаете такую сделку. Если он решил купить что-то — он найдёт где. И если вы ему отказали, он без проблем найдёт то, что ему хочется, в другом месте. Вам, например, было стыдно, вы испытали чувство вины или стыда. Что ж, ваш выбор. В мире есть сколько угодно продавцов, которые от этих грехов уже избавились, и один из них закроет эту сделку.

Понимание и уважение к мотивам клиента — важная часть мировоззрения продавца. Если вы не принимаете людей такими, какие они есть — с их странными желаниями и непонятными приоритетами, — вам будет сложно продавать, потому что вы будете постоянно спорить с реальностью.

А реальность такова: люди покупают то, что хотят, по своим причинам. Ваша задача — помочь им это сделать или отойти в сторону, чтобы они купили у кого-то другого.

Теперь поговорим о вас. О том, почему вы вообще продаёте или хотите продавать. Мотив — это не просто ответ на вопрос: «Почему я это делаю?». Мотив — это то, что определяет, как именно вы это делаете. Два продавца могут продавать один и тот же продукт, произносить одни и те же слова и называть одну и ту же цену, но продавать при этом совершенно по-разному — потому, что их мотивы различны. У каждого есть свой мотив, и это нормально. Вопрос не в том, какой мотив правильный, а в том, осознаёте ли вы его и работает ли он на вас или против вас?

Самый честный, понятный и распространённый. Человек продаёт, потому что ему нужны деньги: на ипотеку, семью, жизнь или свою мечту. В целом это даже не так важно. Деньги нужны — он продаёт.

Как продаёт человек с этим мотивом:

Он всё время считает: сколько сделок нужно закрыть, чтобы заработать нужную сумму, сколько звонков надо сделать, чтобы получить нужное количество сделок, и так далее. И делает то, что нужно, — методично, каждый день. Это не романтика — это работа. Он не ищет смысла, ему нужен результат. И он часто достигает его, потому что имеет чёткую цель: конкретная сумма к конкретной дате.

Плюсы этого мотива:

Дисциплина. Когда вам нужны деньги — вы делаете звонки, даже когда не хочется, идёте на встречи, даже если устали и закрываете сделки, потому что другого выхода нет.

Конкретика. Вы знаешь, зачем работаете. Не «чтобы стать успешным», а «чтобы к концу месяца заработать двести тысяч». Это даёт фокус.