Константин Харский – Сделайте меня продавцом (страница 11)

Если вы считаете, что продажи случаются сами — вы проиграли ещё до начала соревнования. Случаются покупки, а продажи делает продавец. Чуть позже мы объясним различие между продажами и покупками, а пока просто отметьте, что это даже не синонимы.

Большинство продавцов — а я видел их довольно много — занимают крайне пассивную позицию. Это не значит, что они ничего не говорят. Провести презентацию, ответить на вопросы и рассказать про скидки — это ещё не продажа.

Продавец может поздороваться с клиентом, сопровождать его в торговом зале, рассказывая о каждом предмете, на который у покупателя упадёт взгляд, и провести шикарную презентацию — но у него пассивная позиция. Он не делает продажи, а только озвучивает скрипты. Делать продажи — значит относиться к ним как к той части мира, которая подвержена вашему влиянию и изменяется благодаря ему. Делать продажи означает принять на себя роль актора (актор — это лицо, играющее ведущую роль в том или ином социальном процессе и определяющим образом влияющее на него). Находясь в такой позиции, вы понимаете, что вы и есть причина происходящего: того, что покупатель заинтересовался вашим продуктом; того, что он начал высоко ценить конкретный параметр товара, который до встречи с вами даже не замечал. Например, теперь он стал обращать внимание не только на цену, но и на электропотребление. Вы ощущаете себя причиной происходящего — не наблюдателем, не свидетелем, а причиной.

Безусловно, это требует от продавца принятия на себя ответственности. Вы чётко осознаёте: прямо сейчас вы создаёте ситуацию, в которой человек купит. И нам, нормальным людям, важно в этот момент понимать, что мы, продавцы, делаем добро. Потому что если обычный, нормальный, хороший человек будет считать, что он делает зло, — он будет выполнять свою работу плохо, так как никто не хочет осознанно причинять другому вред. Мы делаем добро, продавая хороший, качественный продукт, который изменит жизнь покупателя к лучшему.

Вы должны понимать, что, продавая, делаете добро. Если этого понимания нет — меняйте продукт, цену или работодателя, меняйте свою жизнь. Ищите продукт, продавая который, вы станете делать жизнь других людей лучше. В этот момент вы увидите, что продавать — это просто и прекрасно.

Когда вы знаете, что ваш продукт изменит жизнь покупателя к лучшему, вы сможете работать конгруэнтно, действуя на пределе своих возможностей по убедительности и честности. Клиент обязательно увидит, что вы действуете в его интересах.

Вернёмся к минутному тренингу по продажам. Итак, первая опора — это позиция «Я делаю продажи, они происходят не сами собой». Так вы принимаете на себя активную роль — роль двигателя.

Приведу для иллюстрации следующий диалог.

— Константин, я активно продаю, с выражением провожу презентацию. Почему вы говорите, что я жду продаж? — спросил меня один продавец.

— Представь такую картинку: по полю едет трактор и везёт на прицепе сено. Представил? Теперь давай разбираться. Прицеп везёт сено? Везёт. Но действующим звеном в этой истории является трактор. Это трактор везет прицеп, на котором лежит сено. Прицеп не поедет сам, без движущей силы трактора.

Понимаете, если продавец думает, что произнесение слов — это активная позиция, то он играет роль прицепа, на котором лежит сено. Он не понимает, что на самом деле движет сделкой. А двигают её мотивы. Если мотив, то есть причина сделки, исчезнет, то покупка не состоится. Так же, как если трактор отцепит прицеп — сено перестанет двигаться, потому что его больше никто не везёт.

Действующим лицом, настоящим двигателем в этой истории является трактор. Продавец, чтобы стать движущей силой сделки, не должен говорить больше или громче. Он просто должен понять: это он сейчас активно действует и предпринимает усилия, это по его воле покупатель обратил внимание на ту или иную особенность продукта, это по его воле покупатель представил себя на морозе и даже почувствовал холод, это по его воле покупатель сейчас просчитывает для себя выгоду от сделки. Продавец должен осознавать и чувствовать, что ситуацией владеет именно он.

Я приведу еще один пример. Возможно, он не лучше иллюстрации про трактор и прицеп, но мне хочется, чтобы вы очень чётко поняли разницу между «я ему все рассказал» и «я сделал эту продажу».

Представьте: к молодому родителю подходит его ребенок и спрашивает: «Пап, скажи, что хорошо, а что — плохо?» И папа ему рассказывает об этом, может быть, даже читает подходящий стих и приводит какие-то примеры. То есть на вопрос ребенка он в полной мере ответил, и его сын всё усвоил и запомнил. Зафиксируем для себя образ первого папы.

А вот вам альтернатива. Молодой папа внезапно осознаёт, что он должен воспитывать своего ребёнка. Он понимает вдруг: воспитание — это его задача, и он должен делать это сам, а не ждать каких-то событий или подходящего момента. Это его святая обязанность. И папа говорит сыну: «Павлик, подойди ко мне. Я сейчас расскажу тебе, что хорошо, а что — плохо».

На первый взгляд вторая история очень похожа на первую. Однако в первой ситуации отец лишь реагировал на события: он хорошо воспитывал сына, но только когда его попросили об этом. А во втором примере папа принял решение сам: он должен это делать, потому что это — его святая обязанность. Святая обязанность продавца — продавать продукт, делая жизнь других людей лучше.

В этом и заключается разница, которую я пытаюсь до вас донести. Как только вы поймете, что значит быть причиной происходящего, вы начнёте видеть важные аспекты работы продавца:

а) Я ли причина происходящего?

б) Так ли, как я ожидаю, покупатели реагируют на мою активность?

в) Продвигаемся ли мы в ходе контакта к сделке?

г) Что я должен сейчас сказать или сделать, чтобы увеличить вероятность сделки?

Внешне пассивная и активная позиции продавца может быть очень схожи, но внутри них — очень большая разница между установками: «Сейчас он решит, надо ему это или нет» и «Сейчас я сделаю вот это, он купит и будет мне благодарен».

Перейдём ко второй опоре минутного тренинга по продажам. В неё, я знаю, вам будет сложно поверить. Возможно, даже пройдёт время, прежде чем вы согласитесь с тем, что я прав. Чем меньше времени пройдёт между днём, когда вы прочитаете эти строки, и днём, когда вы поверите правоту этих слов, тем лучше будет для ваших продаж.

Ух, как мне тяжело писать следующую фразу. Знаю, вам, вероятно, непросто будет её принять. Итак, эта мировоззренческая установка звучит следующим образом: «Мнение покупателя никакого значения не имеет».

Некоторые из вас, скорее всего, сейчас подумали, что я хочу рассказать о чём-то плохом — об обмане или манипуляциях. Нет, я не учу обманывать и манипулировать. В этой фразе упаковано, «заархивировано» следующее: вы как профессиональный продавец знаете свой продукт от и до: как он эксплуатируется, к чему приводит его использование, что с ним будет через два года. Вы знаете всё о продукте изнутри и гораздо более подробно, чем покупать.

Покупатель может сказать: «Я хочу купить вот этот автомобиль и буду его ездить на нём вот так, потому что мне так нравится». Но вы как эксперт поняли истинную потребность клиента и говорите ему: «Нет, вам для вашего образа жизни и стиля вождения эта машина не подходит. Вам подойдёт вот этот автомобиль». И дальше вы аргументируете свою позицию. Помните: вы — профессионал, и вы, возможно, спасёте клиенту жизнь, не позволив ему купить неподходящий автомобиль. Ведь даже если это произойдёт — он или разобьется, или как минимум разочаруется.

Именно в этом смысле мнение покупателя не имеет никакого значения. Рядом с ним стоите вы — профессионал, который заглядывает глубже, видит дальше и точнее понимает ситуацию

Есть шанс, что покупатель окажется таким же компетентным, как и вы, и тогда его мнение будет иметь значение. Тогда в ходе принятия решения он придёт к тем же выводам, что и вы. Если мнение покупателя совпадает с вашим — оно имеет значение.

Во фразе «Мнение покупателя никакого значения не имеет» заложены профессионализм, дальновидность и искренняя забота об истинных, долгосрочных, интересах клиента.

Прочитайте это утверждение ещё раз и попробуйте увидеть в нем все эти качества. «Мнение покупателя никакого значения не имеет» — это говорит о том, что покупатель может ошибаться, но вы как профессионал лучше знаете свой товар и не имеете права допустить ошибку.

Вот мы и подошли к одному из главных вопросов о мировоззрении продавца. У нас уже есть две мощные опоры для успешных продаж: «Я — причина происходящего» и «Мнение покупателя никакого значения не имеет». Вам тоже кажется, что чего-то не хватает? Правильно думаете.

Нам ещё нужно уничтожить трёх внутренних врагов. Убедитесь, что внутри вас нет этих врагов. Именно они отбирают, воруют половину вашего дохода.

Если вы хотели квартиру на Кутузовском проспекте, но её у вас пока нет, знайте: в ней сейчас живёт чувство страха. Там, на Кутузовском, в вашей квартире, на украденные у вас деньги живет ваше чувство страха. На вашем «Роллс-Ройсе» катается чувство вины. А на вашей яхте плавает в тёплых морях чувство стыда. Приятно ли вам это осознавать? Всё, что к этому моменту могло бы уже быть вашим, нагло забрали страх, вина и стыд.