Игорь Копырин – Цена метрики (страница 8)

Сергей говорил быстро – как человек, который уже принял решение.

– Мы понимаем рынок. Мы в нём работаем каждый день. Я чувствую аудиторию.

Антон ничего не ответил.

Алина смотрела на него внимательно.

– Сколько интервью вы провели? – спросила она.

– Нам не нужны интервью. Мы и так видим поведение.

– Сколько? – повторила она.

Сергей отвёл взгляд.

– Ни одного.

Конфликт

Интуиция

против

данных.

Сергей хотел доверять опыту.

Алина требовала доказательств.

Антон ждал.

Реальная ошибка

Два месяца назад Сергей запустил новый оффер.

Он был уверен, что аудитория «готова».

Результат:

Первый запуск – провал.

Второй запуск – провал.

Минус два месяца.

Минус доверие владельца бизнеса.

И каждый раз он говорил:

«Мы немного не попали.»

Но он не знал, куда именно не попал.

Антон наконец произнёс:

– Ты строишь гипотезу на ощущении.

Сергей раздражённо ответил:

– А что, маркетинг – это не про чувствовать рынок?

Алина наклонилась вперёд.

– Чувствовать можно после того, как измерил.

Тишина.

– Пока вы не провели минимум десять интервью, – продолжила она, – вы работаете вслепую.

– Почему десять? – резко спросил Сергей.

– Потому что меньше – это анекдот, а не паттерн.

Давление усиливается

Сергей чувствовал, что его привычный способ рушится.

Он привык:

читать комментарии

смотреть аналитику

опираться на «ощущение»

Но не разговаривать с клиентом напрямую.

Антон произнёс спокойно:

– Ты хочешь перераспределить бюджет. На основании чего?

Ответа не было.

Управленческая модель: Исследование рынка

Алина открыла ноутбук.

– Исследование – это не разговор ради разговора.

Она говорила жёстче, чем в первой главе.

Определить сегменты исследования

Кого конкретно вы изучаете?

Сформировать список гипотез для проверки