Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 43)

А бизнес живет не на продажах.

А на прибыли.

Как внедрить (и не сломать отдел продаж)

Типичные реакции:

“Вы режете нам доход”

“Это несправедливо”

“Мы не влияем на прибыль”

“Стало сложнее считать”

Что делать:

Первое. Показать экономику

разобрать реальные сделки команды

Второе. Оставить переходную модель

часть от выручки + часть от прибыли (временно)

Третье. Дать контролируемые KPI

скидки, маржа, структура сделки

Четвертое. Упростить расчет

сотрудник должен понимать формулу

Ключевая формулировка:

“Мы не забираем деньги.

Мы платим за то, что реально зарабатывает бизнес.”

Чек-диагностика

[ ] Платишь ли ты за выручку, а не за прибыль?

[ ] Отличаются ли выплаты за выгодные и невыгодные сделки?

[ ] Может ли менеджер снизить маржу и заработать больше?

[ ] Есть ли контроль скидок в системе мотивации?

[ ] Появляются ли конфликты между продажами и финансами?

[ ] Есть ли задержка между продажей и реальной прибылью?

[ ] Может ли сотрудник управлять своим доходом через экономику сделки?

Финальный вывод

Рост выручки не означает рост бизнеса.

Если система оплаты не связана с прибылью,

она начинает разрушать экономику изнутри.

Люди не делают бизнес хуже.

Система просто платит им за это.

Выручка – это движение денег, прибыль – это смысл бизнеса.

Глава 12. Мы – команда (или нет)

Антон стоял у доски.

– Нам нужно убрать конкуренцию внутри. Слишком много конфликтов.

Сергей молчал.