Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 42)

агрессивный выход в нишу

демпинг как стратегия

– В этот момент важен объем.

Но это временная модель.

Если оставить ее надолго —

она начинает разрушать экономику.

Решение

Сергей написал новую формулу:

Доход = % * прибыль

Антон нахмурился:

– Это сложнее.

– Это честнее.

Следующий уровень (управляемая модель)

– Но есть нюанс, – добавил Сергей.

– Менеджер не всегда контролирует всю прибыль.

Он написал:

Доход = KPI * прибыль

– Добавь управляемые параметры:

– маржа

– уровень скидки

– тип клиента

– возвраты

Теперь:

сотрудник влияет на деньги

и понимает, как их увеличить

Пример рабочей модели (с учетом цикла сделки)

– Смотри, как это может выглядеть.

Сделка:

– прибыль: 30 000

– бонус: 10% = 3 000

Часть выплачивается сразу

часть – после подтверждения результата:

– оплаты

– отсутствия возврата

– сохранения маржи

– Теперь ты платишь не за продажу.

Ты платишь за завершенную экономику сделки.

Ключевой сдвиг

Антон медленно кивнул:

– Получается…

мы мотивировали продавать,

а не зарабатывать.

Сергей ответил:

– Да.