Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 41)

продажа: 120 000

маржа: 10%

прибыль: 12 000

доход менеджера: 6 000

Сергей посмотрел:

– Где менеджер зарабатывает больше?

– Во втором случае.

– А где бизнес зарабатывает больше?

Антон молчал.

Дополнительная реальность (B2B и длинный цикл)

– И это еще не всё, – добавил Сергей.

В B2B:

– сделки растянуты во времени

– прибыль может появиться через месяцы

– есть возвраты, доработки, поддержка

Если платить от выручки сразу:

– менеджер уже получил деньги

– а бизнес может еще не заработать

– Ты платишь за обещание прибыли,

а не за реальный результат.

Ошибка

Система не различает выгодные и невыгодные сделки

И создает разрыв:

интерес сотрудника не равен интересу бизнеса

Динамика деградации

Сначала:

– растет выручка

– команда довольна

Потом:

– растут скидки

– падает маржа

Дальше:

– прибыль стагнирует

– финансовый отдел начинает “тормозить” продажи

И финал:

– конфликт между продажами и бизнесом

– ощущение “мы много работаем, но денег нет”

Контекст (когда % от выручки оправдан)

Сергей сделал паузу:

– Есть ситуации, где % от выручки – правильный ход.

Антон поднял взгляд.

– Когда?

– Когда тебе нужно захватить рынок.

Примеры:

новый продукт