Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 40)

Антон закрыл отчет и выдохнул:

– У нас рост. Плюс 30% по выручке.

Сергей не отреагировал.

– Это хороший результат.

Сергей кивнул:

– А прибыль?

Пауза.

– Почти не изменилась.

Сергей посмотрел прямо:

– Тогда вы не выросли.

Сцена конфликта

– У нас сильный отдел продаж, – продолжил Антон. —

Они выполняют план. Даже перевыполняют.

– Как ты им платишь?

– Процент от выручки.

Сергей усмехнулся:

– Тогда у тебя не отдел продаж.

У тебя отдел оборота.

Диагноз системы

Сергей написал:

Доход = % * выручка

И ниже:

Выручка не равно прибыль

– Ты платишь за объем денег,

а не за то, что остается в бизнесе.

Разбор (механика поведения)

– Что делает менеджер в такой системе, – продолжил Сергей.

Первое. Ускоряет сделки

важно закрыть быстрее

Второе. Дает скидки

чтобы не потерять клиента

Третье. Продает простой продукт

где легче закрыть

Четвертое. Не думает о марже

потому что за нее не платят

– Он не ошибается, – сказал Сергей.

– Он идеально играет по твоим правилам.

Экономика (реальный разрыв)

– Давай на цифрах.

Сценарий 1 – сильная сделка

продажа: 100 000

маржа: 30%

прибыль: 30 000

доход менеджера: 5 000

Сценарий 2 – слабая сделка