Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 34)

конверсия упала

прибыль снизилась

Формально:

маркетинг перевыполнил KPI

Фактически:

бизнес стал зарабатывать меньше

Причина:

оптимизация шла по метрике, а не по результату

Экономика (что происходит в цифрах)

До внедрения KPI:

выручка – 10 млн

прибыль – 2 млн

маржа – 20%

После внедрения KPI:

выручка – 10.5 млн

прибыль – 1.6 млн

маржа – 15%

– Вы стали больше работать, – сказал Сергей.

– Но хуже зарабатывать.

Где ломается система

Ошибка не в KPI.

Ошибка в том, что KPI:

оторваны от экономики бизнеса

Сергей написал:

Показатель не равно ценность

Глубинный уровень проблемы

– Есть еще одна вещь, – сказал Сергей.

Он подчеркнул:

у тебя все KPI равны

– Но это не так.

Лиды важны

но прибыль важнее

Активность важна

но результат важнее

– Когда веса не отражают реальную ценность,

система начинает искажать поведение.

Динамика деградации

Сначала:

люди начинают выполнять KPI

Потом:

они начинают оптимизировать KPI

Дальше: