Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 28)

Правило 2. Все остальные KPI – подчиненные

они влияют на главный

Правило 3. Бонус зависит от обоих уровней

Новая логика:

Доход = (личные KPI) * (KPI бизнеса)

Пример правильной системы

Маркетинг:

не просто CPL

а CPL с учетом конверсии в продажи

Продажи:

не количество звонков

а деньги с клиента

Саппорт:

не скорость закрытия

а удержание клиента

– Теперь KPI не существуют отдельно.

Они встроены в деньги.

Усиление системы (баланс KPI)

Сергей добавил:

– Один KPI – всегда опасен.

Нужен баланс:

объем

качество

эффективность

Если убрать любой из них – система ломается.

Ключевой сдвиг

Антон медленно кивнул:

– Получается… KPI – это ловушка?

Сергей покачал головой:

– Нет.

Пауза.

– Ловушка – это KPI без связи с деньгами.

Как внедрить (и не получить сопротивление)

Типичные реакции команды:

“Мы и так выполняем KPI”

“Опять меняют правила”

“Это усложнение”

“Мы не влияем на прибыль”

Что делать:

Первое. Показать разрыв

сравнить KPI и реальную прибыль

Второе. Объяснить логику

“мы платим не за действия, а за результат бизнеса”