Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 27)

выручка – 10 млн

прибыль – 2 млн

маржа – 20%

После внедрения KPI:

выручка – 10.5 млн

прибыль – 1.6 млн

маржа – 15%

– Вы выросли по цифрам.

И ухудшились по деньгам.

Где ломается система

Ошибка в логике:

KPI оторваны от экономики бизнеса

Сергей подчеркнул:

– Метрика – это не цель.

Это только прокси.

Важный уровень (которого нет у большинства)

– У тебя есть еще одна проблема, – сказал Сергей.

– Какая?

– Все KPI равны.

Он продолжил:

лиды важны

звонки важны

активность важна

– Но прибыль важнее всего.

А в системе она не главная.

Что происходит внутри команды

Сергей перечислил:

– “Мы сделали KPI – какие вопросы?”

– “Это не наша зона ответственности”

– “Мы выполнили план”

Пауза.

– KPI начинают защищать.

А бизнес – игнорировать.

Решение

Сергей написал новую формулу:

Доход = KPI * вклад в прибыль

– Любая метрика должна отвечать на вопрос:

как она влияет на деньги?

Как правильно “заякорить” KPI на прибыль

Это ключевой блок.

Правило 1. Всегда должен быть один главный KPI бизнеса (прибыль или маржа). Остальные KPI – подчинённые и умножаются на коэффициент главного