Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 26)

– Все зеленое. Все закрыто.

Сергей кивнул:

– Покажи прибыль.

Антон открыл отчет.

Пауза.

– Просела.

– Значит, – спокойно сказал Сергей, – вы научились играть в KPI.

Диагноз системы

Сергей написал на доске:

Доход = KPI

И ниже:

KPI не равно результат бизнеса

– Ты платишь за показатели.

Не за деньги.

Разбор: как система меняет поведение

– Смотри, что происходит, – продолжил Сергей.

Маркетинг:

снижает стоимость лида любой ценой

жертвует качеством

Продажи:

увеличивают активность

теряют конверсию

Саппорт:

закрывает больше тикетов

снижает качество решений

– Каждый делает лучше свой KPI.

И хуже – бизнес.

Реальный кейс провала

Сергей открыл отчет.

– У тебя уже это произошло.

Маркетинг увеличил лиды на 40%.

CPL снизился.

Продажи получили больше заявок.

Но конверсия упала.

В итоге:

воронка расширилась

деньги не выросли

– Вы купили дешевые лиды,

а потеряли продажи.

Экономика

– Посчитаем, – сказал Сергей.

До внедрения KPI: