Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 24)

Если ничего не менять:

краткосрочно

люди начинают “подгонять” результат

среднесрочно

искажается отчетность

долгосрочно

бизнес теряет прибыль, но “выполняет план”

И возникает иллюзия управления.

Решение

Сергей написал новую формулу:

Доход = KPI * результат * бонус

– Убери одну цифру.

Добавь систему показателей.

Новая логика

Несколько KPI вместо одного плана

Диапазон, а не точка

Рост после 100%, а не потолок

Теперь:

нельзя “сыграть в одну цифру”

нужно реально улучшать результат

Минимальная рабочая модель

Вместо:

“выполнил план -> получил бонус”

Делаем:

выручка + маржа + конверсия

Каждый влияет на итог.

Если один показатель просел – бонус падает.

Если все растут – бонус растет.

Ключевой сдвиг

Антон медленно сказал:

– Получается…

мы платили за попадание в цифру.

Сергей кивнул:

– Да.

А нужно платить за реальный результат.

Как внедрить и не получить саботаж

Типичные реакции команды:

“Раньше было проще”

“Теперь непонятно, как считать”

“Вы усложняете систему”

“Мы не контролируем все KPI”

Что важно сделать:

Первое. Объяснить логику