Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 23)

чтобы гарантированно получить бонус

План “подгоняют”

сделки переносят между периодами

План закрывают любой ценой

скидки, слабые клиенты, мусорные сделки

План становится игрой

цель – попасть в цифру, а не заработать

Антон тихо:

– Мы сами это сделали…

Экономика (реальность против системы)

– Смотри на цифры, – сказал Сергей.

Сценарий 1 – заниженный план

реальный потенциал – 15 млн

план – 10 млн

факт – 10 млн

бонус выплачен

потеря – 5 млн потенциала

Сценарий 2 – игра в план

план – 10 млн

сделки “перенесли”

факт – 10 млн

реальность – искажена

Сергей подвел итог:

– План не управляет бизнесом.

Он управляет поведением вокруг цифры.

Где план действительно должен быть жестким

Антон посмотрел:

– То есть план не нужен?

– Нужен, – кивнул Сергей. – Но не везде.

Есть ситуации, где план – жесткая точка:

Сезонный бизнес

ритейл

производство с загрузкой мощностей

контракты с обязательствами

– Там план – это ограничение системы.

Но даже там платить только за него – ошибка.

Главная ошибка

План становится не инструментом управления,

а целью ради выплаты денег.

Динамика деградации