Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 22)

И в какой-то момент

рост начинает уничтожать бизнес.

Процент от выручки мотивирует продавать, но не зарабатывать.

Глава 6. План как формальность

Антон бросил отчет на стол:

– Сделали.

Сергей не поднял глаз:

– Что именно?

– План. Продажи. Сто процентов.

Пауза.

– И?

Антон усмехнулся:

– В смысле “и”? План выполнен.

Сергей закрыл ноутбук:

– А бизнес вырос?

Тишина.

Сцена конфликта

– Смотри, – Антон открыл дашборд.

– План – 10 миллионов.

– Факт – 10,2.

– Команда молодцы. Бонусы заслужили.

Сергей кивнул:

– Конечно. Один вопрос.

Он посмотрел прямо:

– Кто придумал план?

Антон замолчал.

Диагноз системы

Сергей написал на доске:

Доход = выполнил план -> получил бонус

И ниже:

План = цель системы

– У тебя система, где люди зарабатывают за попадание в цифру.

Не за результат бизнеса.

Разбор (механика поведения)

– Давай честно, – сказал Сергей.

Что происходит в такой системе:

Сильный сотрудник:

смотрит, где “достаточно”, и останавливается на плане

Средний сотрудник:

учится попадать в цифру, а не зарабатывать деньги

Слабый сотрудник:

пытается дотянуть до минимума или “перенести” результат

– Люди начинают играть не в бизнес.

Они начинают играть в план.

Как система ломается

Сергей начал перечислять:

План занижают