Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 21)

шаг 3 – добавить KPI качества сделки

Даже простое изменение:

“бонус уменьшается при падении маржи”

уже меняет поведение команды.

Ключевой сдвиг

Антон задумался:

– Получается…

мы сами создаем убыточные сделки.

Сергей кивнул:

– Да.

Люди не портят экономику.

Система за это платит.

Как внедрить и не получить бунт

Типичные реакции команды:

“Вы режете нам доход”

“Раньше было проще продавать”

“Это несправедливо”

Что важно сделать:

Первое. Показать экономику

разобрать реальные сделки и показать разницу прибыли

Второе. Ввести переходный период

1–2 месяца, где действуют обе модели

Третье. Зафиксировать правила скидок

без этого система не работает

Четвертое. Сохранить потенциал дохода

сильный менеджер должен видеть, что может зарабатывать больше, а не меньше

Пятое. Если цикл сделки > 3 месяцев, % от прибыли выплачивать частями: 40 % сразу после оплаты, 60 % – через 90 дней без возврата

Ключевая формулировка:

“Мы не уменьшаем ваш доход.

Мы платим за то, что реально зарабатывает компания.”

Чек-диагностика

[ ] Платишь ли ты за выручку, а не за прибыль?

[ ] Одинаковы ли выплаты за выгодные и невыгодные сделки?

[ ] Может ли менеджер дать большую скидку и заработать столько же?

[ ] Есть ли контроль маржи в системе мотивации?

[ ] Совпадают ли интересы продаж и бизнеса?

Финальный вывод

Выручка – это показатель активности.

Прибыль – это результат бизнеса.

Если система платит за выручку,

она неизбежно приводит к продаже любой ценой.