Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 20)

Сначала кажется, что все хорошо:

растет выручка

растут выплаты

команда активна

Потом:

растут скидки

падает маржа

увеличивается нагрузка

прибыль стоит или падает

Дальше:

финансы начинают конфликтовать с продажами

собственник теряет управляемость

рост превращается в иллюзию

Важное исключение (где % от выручки работает)

Сергей сделал паузу:

– Есть ситуации, где твоя модель оправдана.

Антон посмотрел внимательно.

– Например:

захват рынка на старте

агрессивный демпинг

выход в новую нишу

когда цель – объем, а не прибыль

– Но тогда это должно быть осознанное решение.

И временное.

– У тебя же это постоянная модель.

Решение

Сергей написал новую формулу:

Доход = % * прибыль

Антон нахмурился:

– Они будут сопротивляться.

– Конечно. Ты убираешь возможность зарабатывать на плохих сделках.

Усиленная модель

Сергей добавил:

Доход = % * маржа * KPI

– Теперь система начинает управлять поведением:

продал дороже – заработал больше

дал скидку – потерял деньги

закрыл плохую сделку – не получил бонус

Минимальная рабочая модель

Чтобы не ломать систему резко:

шаг 1 – ввести коэффициент маржи

шаг 2 – ограничить скидки