Игорь Копырин – Справедливая зарплата (страница 19)

Антон переключил вкладку:

– Было 1,2 миллиона. Сейчас… 800 тысяч.

Пауза.

– Подожди, – нахмурился Антон. – Мы продаем больше. Почему зарабатываем меньше?

Сергей спокойно ответил:

– Потому что ты платишь за выручку, а не за деньги.

Диагноз системы

Сергей написал на доске:

Доход менеджера = % * выручка

И ниже:

Выручка не равно прибыль

– У тебя система, в которой выгодно продавать любой ценой.

Что реально происходит в системе

Сергей продолжил:

Менеджер начинает оптимизировать не бизнес, а свою зарплату.

Что он делает:

дает максимальные скидки

продает самые дешевые продукты

закрывает сделки любой ценой

игнорирует маржу

– Потому что ему за это платят, – тихо сказал Антон.

Сергей кивнул.

Экономика сделки

– Давай на цифрах.

Сценарий первый. Правильная продажа.

Сделка – 100 000

Себестоимость – 60 000

Прибыль – 40 000

Доход менеджера (10%) – 10 000

Сценарий второй. “Любой ценой”.

Сделка – 100 000

Себестоимость – 85 000

Прибыль – 15 000

Доход менеджера – те же 10 000

– Ты платишь одинаково за разный результат.

Антон медленно кивнул.

Где ломается система

Ошибка в логике:

система не различает выгодные и невыгодные сделки

Менеджер зарабатывает:

на обороте

а не на результате

И интерес сотрудника начинает расходиться с интересом бизнеса.

Динамика деградации