Гордей Черкасов – Речевые Техники для Убеждения Клиентов и Партнеров (страница 3)

Разговор с Прагматиком должен напоминать матч в настольный теннис – быстрый обмен ударами. Ваша задача – дать ему максимально конкретное и простое решение его конкретной проблемы. Не надо рассказывать всю историю компании. Не надо расписывать 10 преимуществ, если ему нужно одно, но ключевое. Спросите прямо: “Какая у вас сейчас главная боль? Что вам мешает прямо сейчас?” Услышали ответ – и бьете точно в цель.

Если вы продаете, например, программное обеспечение, Логику вы скажете: “Этот софт обрабатывает в 2 раза больше данных и имеет 256-битное шифрование”. Эмоционалу: “С этим софтом вы будете спать спокойно, зная, что данные под защитой”. Социалу: “Это решение выбирают 80% компаний в вашем секторе, оно уже стало стандартом”. А Прагматику: “Ставишь эту программу за пять минут, забываешь про вирусы на год. Вот кнопка «Купить», вот цена”. Все. Он скажет спасибо, купит и пойдет дальше делать свои дела.

Прагматики не любят, когда их задерживают. Уважайте их время. Если вы назначили встречу на 15 минут, уложитесь в 10. Если он спросил: “Сколько стоит?”, не надо отвечать: “Ну, смотрите, цена зависит от комплектации…”. Назовите цену сразу. А потом уже, если он заинтересуется, можно обсуждать нюансы.

Как это работает вживую

Конечно, в чистом виде эти типы встречаются редко. Обычно в каждом из нас есть всего понемногу, но какой-то один, а то и два, всегда доминируют. И ваша суперсила как переговорщика – в умении быстро, буквально за первые минуты разговора, определить, кто перед вами.

Как это сделать на практике? Задавайте открытые вопросы и внимательно слушайте не только слова, но и то, как человек говорит. Обращайте внимание на его рабочее место, на его одежду, на его манеру держаться. Логик, скорее всего, будет аккуратен, на столе у него порядок, maybe графики на стенах. У Эмоционала может быть творческий беспорядок, фотографии близких, какие-то безделушки. У Социала – maybe фотография коллектива или семейный портрет. Прагматик вообще может принимать вас в переговорной или в кафе, потому что в его личном пространстве бардак, но ему на это плевать, главное – результат.

И вот тут начинается самое интересное. Если вы поняли, что ваш собеседник – Логик, а сами по духу чистый Эмоционал, вам придется немного подстроиться. Не изменяя себе, а просто надев на время переговоров удобную “маску” структурированного и фактологичного человека. И наоборот, если вы Логик, а перед вами Эмоционал, позвольте себе расслабиться и поговорить по душам, даже если вам кажется, что это пустая трата времени. Поверьте, это и есть то самое время, которое потом конвертируется в сделку.

Попробуйте прямо сейчас, вспомнив последние несколько разговоров с коллегами или клиентами, определить, кто из них к какому типу ближе. А главное – вспомните, как вы с ними говорили. Не пытались ли вы навязать им свою “карту местности” вместо того, чтобы взять их? Ответ может быть неожиданным, но именно в нем и кроется ключ к тому, чтобы вас наконец услышали и, что еще важнее, согласились.

Цель переговоров: от общего видения к конкретному результату

Мы уже разобрались с тем, что наш внутренний настрой – это наш личный реактор, который питает всю нашу уверенность. И даже прикинули, что наш собеседник – не просто стена, а живой человек со своим психотипом. Но вот вопрос: а куда мы, собственно, плывем? Если вы выходите из дома, не зная, хотите ли вы в магазин, в парк или к стоматологу, то, скорее всего, вы просто будете бродить по двору, теряя время и силы. В переговорах то же самое. Нельзя просто пойти «поговорить». Нужна цель.

Но и с целями не всё так просто. Мы часто путаем мечты с задачами, а общие фразы – с конкретикой. В этой главе мы разберемся, как из смутного образа идеального будущего вытащить четкий, измеримый результат, к которому мы будем стремиться.

Что такое цель переговоров на самом деле

Давайте сразу договоримся: цель переговоров – это не просто «договориться». Это слишком размыто. Договориться о чем? О том, что вы оба любите футбол? Или о том, что завтра идет дождь? Это не про бизнес. Цель переговоров – это конкретное, желаемое будущее состояние дел, которое устраивает обе стороны и которое зафиксировано в договоренностях.

Представьте, что вы плывете на лодке. Если ваша цель – «причалить к хорошему берегу», то вы будете бесконечно грести туда-сюда, пока не сядете на мель. Хороший берег – понятие субъективное. А вот если ваша цель – «причалить к пирсу номер 5 в поселке Рыбачий до 18:00», то у вас есть карта, маршрут и понимание, когда нужно начинать грести.

Часто мы приходим на переговоры с внутренним ощущением: «Хочу, чтобы он согласился». Но согласился на что? На нашу цену? На наши условия? На наше предложение в целом? Это ловушка. Собеседник чувствует вашу неуверенность и непонимание, чего вы хотите, и это сразу снижает ваш авторитет. Он думает: «Если он сам не знает, чего хочет, зачем я буду ему это давать?»

Поэтому первое, что нужно сделать перед любой встречей – сформулировать цель в терминах действия и результата. Не «обсудить сотрудничество», а «подписать протокол о намерениях». Не «познакомиться с потенциальным партнером», а «получить от него коммерческое предложение по конкретному списку услуг». Чем конкретнее цель, тем выше шанс, что вы ее достигнете.

Общее видение: зачем нам эта палуба

Но есть один нюанс. Если вы придете к партнеру и с порога заявите: «Мне нужно, чтобы вы подписали вот этот договор», – скорее всего, он насторожится. Почему он должен это делать? Ему-то что с этого? Вот тут нам и пригодится понятие «общее видение».

Общее видение – это тот самый «хороший берег», который мы оба хотим найти. Это картина будущего, которая вдохновляет не только вас, но и вашего собеседника. Это не про ваши личные хотелки, а про то, как изменится мир (или хотя бы их компания) после того, как вы договоритесь.

Например, вы продаете программное обеспечение для склада. Ваша конкретная цель – продать лицензию за миллион рублей. А общее видение может звучать так: «Представьте, что ваш склад работает как швейцарские часы: ошибки комплектовщиков ушли в прошлое, инвентаризация занимает час, а не неделю, и вы точно знаете, где лежит каждая гайка». Видите разницу? Во втором случае вы говорите не о своем продукте, а о его мечте.

Вот тут и происходит волшебство. Вы начинаете переговоры не с требования, а с предложения построить что-то прекрасное вместе. Вы создаете общее видение, в котором ему тоже хочется жить. И только потом, когда он уже «купился» на эту картинку, вы начинаете говорить о конкретных шагах – то есть о своей конкретной цели.

Вспомните свои прошлые разговоры. Часто ли вы начинали с вопроса: «А как бы вы хотели, чтобы выглядел идеальный результат?» или сразу начинали толкать свой товар? Обычно мы начинаем с себя, а надо начинать с него. Создание общего видения – это мостик доверия. Это как сказать: «Я понимаю твои мечты, и я здесь, чтобы помочь тебе их осуществить».

Конкретный результат: когда мечты обретают форму

Итак, мы нарисовали прекрасную картину общего будущего. Собеседник загорелся, он кивает и говорит: «Да, я хочу такой склад, чтобы работал как часы!». Отлично. Теперь наступает самый ответственный момент – переход от мечты к реальности. И здесь нам нужен конкретный результат.

Конкретный результат – это те самые договоренности, которые мы фиксируем в документах или устных обязательствах. Это ответ на вопрос: «Что конкретно мы делаем прямо сейчас, чтобы приблизиться к нашему общему видению?».

Здесь важно не спугнуть. Нельзя после восторженного «Да!» сразу выдать счет на миллион. Нужно действовать мягко, но настойчиво.

Вернемся к примеру со складом. Вы вместе помечтали. Партнер вдохновлен. Теперь вы говорите: «Здорово, что наши взгляды совпадают. Чтобы сделать первый шаг к этому идеальному складу, я предлагаю провести небольшой аудит ваших текущих процессов. Это займет два дня, и после этого у нас будет точное понимание, какое именно решение вам подойдет и сколько времени нужно, чтобы его внедрить. Давайте зафиксируем это в плане работ на следующую неделю?».

Видите? Вы не просите денег, вы предлагаете совместное действие. Конкретный результат этой встречи – не подписанный чек, а согласованный план первого шага. И это честно, понятно и измеримо.

Конкретный результат всегда должен быть: – Измеримым (подписанный документ, согласованная дата, конкретная сумма). – Достижимым (вы реально можете это сделать в ближайшее время). – Понятным обеим сторонам (нет двусмысленностей).

Например, фраза «мы потом созвонимся» – это не конкретный результат. А фраза «в среду в 11:00 я звоню вам, и мы утверждаем список оборудования» – это результат. Разница колоссальная.

Попробуйте сейчас взять любую свою предстоящую встречу и сформулировать для нее два пункта. Первый: какое общее видение я создам для партнера, чтобы ему захотелось идти со мной? Второй: какой конкретный результат я должен получить по итогам разговора, чтобы считать его успешным? Скорее всего, вы поймаете себя на мысли, что раньше вы смешивали эти понятия в одну кучу, и от этого страдала четкость переговоров.

Анализ интересов: что на самом деле нужно оппоненту