Гордей Черкасов – Речевые Техники для Убеждения Клиентов и Партнеров (страница 2)

Поэтому, прежде чем учиться говорить красиво и убедительно, давайте научимся чувствовать себя внутри этой речи комфортно. Прежде чем анализировать психотипы собеседников и их интересы, давайте разберёмся с собственным интересом и собственным состоянием. Потому что именно из этого состояния рождается ваша подлинная убедительность. Искренность, помноженная на спокойствие, – вот что пробивает любые стены недоверия.

Попробуйте прямо сейчас вспомнить свои последние переговоры или просто важный разговор. Каким было ваше внутреннее состояние? Что вы чувствовали за секунду до того, как открыли рот? И как, по-вашему, это состояние повлияло на результат? Может быть, именно сейчас вы найдёте ту самую отправную точку, с которой начнутся ваши большие перемены в искусстве убеждения.

Психотипы собеседников: ключ к сердцу и разуму

Помните то чувство, когда выходишь из переговорной и думаешь: “Ну почему он не понимает? Я же сто раз все разжевал!”? А ответ прост: потому что мы говорили на разных языках. Не в смысле русский и английский, а в смысле языках мышления. Мы пытались достучаться до человека через те ворота, которые у него наглухо заперты, даже не взглянув на то, где у него калитка нараспашку.

В предыдущей главе мы говорили про ваш внутренний настрой, про то, как важно быть в ресурсе и с чистой головой подходить к диалогу. Это база, это как фундамент дома. Но даже на самом крепком фундаменте можно построить сарай, а можно дворец. И вот знание психотипов собеседников – это как раз тот самый архитектурный план, который позволяет возвести здание ваших переговоров именно таким, какое нужно этому конкретному человеку.

Понимаете, в чем штука: большинство из нас считает, что все люди устроены примерно одинаково. Нас бесит одно и то же, радует одно и то же, и аргументы, которые сработали с Петей, должны сработать и с Машей. Увы, но это ловушка. То, что для одного является железобетонным фактом, для другого – пустой звук. Один принимает решения сердцем, другой – головой, третий – вообще “животом”, то есть интуицией и ощущениями. И если вы не попадете в его “мастику”, в его способ обработки информации, вы просто будете молотить воздух кулаками.

Давайте сразу договоримся: мы не будем клеить на людей ярлыки. Сказать “ты психотип такой-то, поэтому сиди и не рыпайся” – это верх глупости. Люди сложнее и многограннее. Но знать основные векторы, основные мотивы – это как иметь карту местности. Вы же не будете искать родник в пустыне, ориентируясь на карту тайги? Вот и тут так же. Мы просто учимся читать карту собеседника, чтобы понимать, где у него вода, а где камни.

Логик: человек-процессор

Первый тип, с которым мы сталкиваемся сплошь и рядом, – это Логик. Это человек, у которого в голове вместо мозга, кажется, стоит мощный процессор. Ему нужны факты, цифры, графики, сроки и выгода. Он не терпит пустых обещаний и эмоциональных качелей. Его фразы-маркеры: “Давайте посмотрим на цифры”, “Обоснуйте”, “Какая от этого практическая польза?”, “Мне нужны гарантии”. Если в разговоре с ним вы начнете рассказывать о том, как ваше решение “изменит мир к лучшему” или “подарит душевное спокойствие”, он просто вежливо вас выслушает и пойдет к тому, кто скажет ему конкретные проценты и сроки окупаемости.

Логик – это не сухарь, каким мы его привыкли рисовать в воображении. Просто его мозг устроен так, что безопасность и комфорт для него равны предсказуемости и порядку. Эмоции – штука изменчивая, а цифры – вот они, черным по белому. Вчера он любил одну идею, сегодня – другую, а дважды два всегда четыре.

Как же с ним говорить? Ваша речь должна быть структурирована. Никакой воды. Сначала тезис, потом факты. Если вы предлагаете сотрудничество, приготовьте презентацию с расчетами. Если речь идет о повышении зарплаты, приходите не с “Я хорошо работаю, будьте добры”, а с “За последний квартал я выполнил план на 120%, что принесло компании дополнительную прибыль в размере Х, и это позволяет мне просить о пересмотре моего дохода до Y”. Он должен видеть причинно-следственные связи. Ваша задача – провести его по цепочке его же логики, чтобы в конце он сам сказал: “Да, это единственно верное решение”.

И тут есть важный момент: не пытайтесь его переспорить, если он в чем-то сомневается. Логик любит точность. Если он говорит: “Ваши расчеты не сходятся”, не говорите: “Да ладно, мелочи”. Для него это не мелочь. Это знак, что вы либо дурак, либо мошенник. Лучше скажите: “Давайте вместе посмотрим, где ошибка. Возможно, я не учел какой-то важный фактор”. Этим вы покажете, что вы тоже человек логики и уважаете факты.

Эмоционал: человек-антенна

Полная противоположность Логику. Если Логик ищет выгоду, то Эмоционал ищет впечатления, отношения и атмосферу. Ему важно, как вы на него смотрите, с какой интонацией говорите, чувствует ли он с вами “химию”. Это люди-антенны, которые считывают не слова, а подтекст. Их маркеры: “Я чувствую, что…”, “Мне кажется, это здорово”, “Атмосфера какая-то напряженная”, “Мне с вами комфортно”.

Если вы придете к Эмоционалу с сухими цифрами и графиками, он, конечно, кивнет, но в душе у него ничего не откликнется. Он не купит ваш продукт или идею, пока не “прочувствует” их. Ему нужна история. Ему нужно, чтобы вы зажгли в нем искру.

Представьте, что вы продаете не просто пылесос, а чистоту в доме и свободное время для общения с семьей. Вы не просто предлагаете услуги по настройке сайта, а даете уверенность, что бизнес клиента будет работать 24/7 и приносить радость. Видите разницу? Эмоционал покупает не товар, он покупает ощущение, которое этот товар ему подарит.

В разговоре с ним важно быть искренним. Эти ребята как никто другой чувствуют фальшь. Если вы будете “играть” в добряка, а внутри у вас будет холодный расчет, он это считает на раз-два и закроется. Поэтому, общаясь с Эмоционалом, позвольте себе быть живым. Улыбайтесь, хмурьтесь, удивляйтесь, делитесь своими впечатлениями. Спрашивайте не “Устраивают ли вас сроки?”, а “Как вы себя чувствуете, когда все идет по плану?” или “Что для вас самое главное в работе, чтобы на душе было спокойно?”.

И еще один секрет: если вы видите, что клиент-Эмоционал засомневался, не давите на него новыми цифрами. Спросите: “Вас что-то смущает? Что-то пошло не так, как вы ожидали? Я чувствую, вам стало некомфортно, давайте обсудим это”. Проговаривание чувств для него – лучший способ снять напряжение. Вы как бы говорите: “Я тебя понимаю, я с тобой, я не враг”. И барьер рушится.

Социал: человек-команда

Есть люди, для которых самое главное в жизни – это стабильность и принадлежность к группе. Это Социалы. Их девиз: “Мы в ответе за тех, кого приручили”. Им важно, чтобы все было “как у людей”, чтобы их уважали коллеги, чтобы начальник был справедлив, а в семье царил покой. Их маркеры: “А что люди скажут?”, “А как принято?”, “А коллеги уже согласились?”, “Мне нужно посоветоваться с семьей”.

Социал – это хранитель традиций. Любые резкие изменения, революции и риски вызывают у него стресс. Он не хочет быть “белой вороной”. Ему важно чувство локтя, поддержка и одобрение значимого для него круга.

Как с ним строить диалог? Забудьте про фразы “Вы будете первым, кто…”. Для Социала это не привилегия, а приговор. Ему не надо быть первым, ему надо быть надежным и принятым. Говорите иначе: “Многие наши клиенты из вашей сферы уже выбрали это решение. Им оно помогло…”, “Это стандартная практика на рынке, так делают все лидеры”, “Мы работаем с вами уже пять лет, и за это время ни один наш партнер не пожалел о сотрудничестве”.

Социалу нужны гарантии не только финансовые, но и социальные. Ему важно знать, что, приняв ваше предложение, он не подведет свою команду, не выпадет из обоймы. Он ищет безопасность в привычном. Поэтому, если вы предлагаете что-то новое, обязательно упакуйте это в привычную обертку. Скажите: “Это инновация, но она уже прекрасно зарекомендовала себя в похожих компаниях”. Или: “Этот подход отличается от старого, но он позволяет сохранить все лучшее, что у вас было, и добавить немного нового, чтобы идти в ногу со временем”.

И не давите на него с быстрым решением. Фраза “Надо решать сейчас, иначе завтра будет поздно” – лучший способ его потерять. Он испугается и уйдет в глухую оборону. Дайте ему время посоветоваться, “перетереть” с коллегами, привыкнуть к мысли. Ваша задача – стать для него своим, тем, кому можно доверять, а не тем, кто тащит его в неизвестность.

Прагматик: человек-действие

И наконец, четвертый типаж – Прагматик. Это человек, который не любит долгих разговоров. Он мыслит категориями “здесь и сейчас”, “быстро и удобно”. Его главный вопрос: “Что я буду с этого иметь и что для этого нужно сделать?” Прямо сейчас. Маркеры: “Короче, что по чем?”, “Давайте ближе к делу”, “Мне нужен простой и понятный результат”, “Не надо мне тут лекций читать”.

Прагматик – это человек действия. Он не будет вникать в тонкости технологии, если ему просто нужно, чтобы “эта штука работала”. Он не будет слушать про ваши сложности, ему нужен итог. Если Логик может часами изучать документацию, то Прагматик бегло просмотрит инструкцию, скажет: “Понял”, – и начнет жать кнопки. Если не заработает – позвонит и скажет: “Твое решение не работает, давай другое”.