Елена Вем – КВАНТОВАЯ ЭКОНОМИКА ЦЕННОСТИ. Почему одни продают дорого, а другие — дёшево. (страница 9)

То, что не убивает. То, без чего можно жить. То, что хочется, но не жизненно необходимо.

Примеры мелкой боли:

Для владельца магазина одежды:

• Хочу, чтобы сотрудники были дружнее.

• Хочу чувствовать себя увереннее на переговорах.

• Хочу меньше уставать.

Для владельца сети бытовой техники:

• Хочу лучше понимать своих детей.

• Хочу найти баланс между работой и жизнью.

• Хочу перестать тревожиться по пустякам.

Для ювелира:

• Хочу разобраться в себе.

• Хочу понять, чем заниматься дальше.

• Хочу повысить самооценку.

Это все важно. Это все ценно. Но это не вопрос выживания.

Что происходит, когда вы работаете с мелкой болью

Клиенты приходят и уходят. Их ничего не держит.

Сегодня им тревожно — они идут к вам. Завтра тревога прошла — они забывают о вас через неделю.

Они сравнивают цены. Потому что для них ваша услуга — как поход в кино. Можно сходить к вам за 3000, а можно к другому за 2500. Разница невелика, а экономия приятна.

Они торгуются. Потому что не видят разницы. Для них все психологи одинаковые, просто лица разные.

Они не выполняют домашние задания. Потому что нет реальной мотивации. Их жизнь не рухнет, если они не сделают упражнение.

Они уходят после 2-3 встреч. Потому что «стало легче», а «легче» — это достаточно для уровня 3.

Задайте себе вопрос: «Может ли клиент получить тот же самый результат (не процесс, а именно результат) без меня, дешевле или быстрее?»

• Если да (например, книгу про самооценку можно купить за 500 руб.) — вы товар. Никакая упаковка не сделает вас уникальным, если результат стандартный.

• Если нет (например, результат «сохранить бизнес во время развода партнеров» нельзя получить из книги) — вы не товар.

Упаковка и язык ценности работают только во втором случае. Если вы товар — идите в масс-маркет или меняйте нишу. Не пытайтесь продать молоко как шампанское — клиент это почувствует».

Пример из практики

Ко мне пришла психолог. Работает 5 лет. Берет 3500 за консультацию. Устала, выгорела, денег не хватает.

Я спрашиваю: «С какими запросами к тебе приходят?»

Она перечисляет:

• самооценка;

• отношения с мужем;

• тревога;

• поиск себя;

• детско-родительские.

Я спрашиваю: «А что будет, если они не придут?»

Она смотрит на меня и молчит.

Потом говорит: «Ничего. Будут жить дальше. Мучиться, но жить».

Это и есть мелкая боль. Уровень 3. Товар на полке.

В ее городе 800 психологов с теми же запросами и такими же ценами. Она ничем не отличается. Она — молоко на полке. И пока она не уйдет в другую нишу, потолок в 3500 будет ее реальностью.

Как выйти из зоны мелкой боли

Есть два пути. Оба рабочие. Выбирайте тот, который ближе.

1. Масс-маркет и объем

Если вы остаетесь в мелкой боли, вы должны строить конвейер.

Это значит:

• принимать по 8-10 человек в день;

• не вкладываться эмоционально;

• иметь четкие протоколы и шаблоны;

• не думать о каждом клиенте;

• брать количеством, а не качеством.

Здесь нет высоких чеков, но есть стабильный поток. Можно зарабатывать 200-300 тысяч, работая как машина. Но это путь в выгорание для эмпатичных людей.

2. Переход в большую боль

Это то, о чем мы говорили в предыдущих главах.

Вы ищете клиентов, у которых:

• есть ЛПР (свои деньги или доступ к бюджету)

• высокая цена ошибки (потеря бизнеса, денег, статуса, здоровья)

• проблема, которая реально угрожает выживанию

И поднимаете чек в 5-10 раз.

Как понять, что пора переходить

Задайте себе три вопроса:

1. Я устаю от количества клиентов больше, чем от сложности?

Если да — пора уходить в большую боль.

2. Я сравниваю свои цены с другими и боюсь поднимать?

Если да — вы в товарной нише.

3. Мои клиенты не делают домашние задания и легко пропускают встречи?