Елена Вем – КВАНТОВАЯ ЭКОНОМИКА ЦЕННОСТИ. Почему одни продают дорого, а другие — дёшево. (страница 11)

Пример 1. Владелец магазина одежды

Я провела такое интервью с собственником небольшой сети. Вот что получилось.

Табл. Владелец магазина одежды

Что мы видим:

• За день клиент теряет минимум 70 000 рублей в эквиваленте (деньги + время + нервы).

• Самые острые точки — налоговая (страх), бессонница (здоровье), отношения с женой (семья).

• Он готов платить, чтобы убрать эти точки.

Пример 2. Управляющая сетью магазинов бытовой техники

Что мы видим:

• Ключевая боль — страх увольнения и недовольство собственника.

• Вторая боль — отношения с мужем под угрозой.

• Третья — хронический стресс без возможности восстановиться.

Пример 3. Владелец ювелирного магазина (партнерский бизнес)

Что мы видим:

• Главная боль — партнерские отношения, которые убивают бизнес и здоровье.

• Цена ошибки — миллионы.

• Клиент на грани, ему нужен не просто психолог, а медиатор, переговорщик, стратег.

Как из карты боли рождается предложение

Когда карта готова, вы видите 3-5 самых острых точек. Те, где клиент теряет больше всего денег, нервов, времени. Те, где он готов отдать любые деньги, чтобы это прекратилось.

Теперь ваша задача — упаковать услугу так, чтобы она закрывала именно эти точки.

Из примера 1 (владелец магазина одежды):

Острые точки:

• Страх перед налоговой (готов отдать 20 000).

• Бессонница, тревога (готов отдать 15 000).

• Отношения с женой под угрозой (готов отдать 10 000).

Что можно предложить:

• Пакет «Спокойный собственник»: работа с тревогой + стратегия по налогам + помощь в коммуникации с семьей. Цена 45 000 за месяц.

Из примера 2 (управляющая сетью):

Острые точки:

• Страх увольнения, недовольство собственника (30 000).

• Отношения с мужем (10 000).

• Хронический стресс (10 000).

Что можно предложить:

• Пакет «Управляющий в ресурсе»: помощь в коммуникации с собственником + восстановление отношений + антистресс. Цена 50 000 за месяц.

Из примера 3 (ювелир, партнерский конфликт):

Острые точки:

• Партнерские отношения, невозможность договориться (50 000).

• Риск кредита, страх ошибки (40 000).

• Бессонница, отчаяние (50 000).

Что можно предложить:

• Пакет «Партнерский договор»: медиация + психологическая поддержка + помощь в принятии решения. Цена 120 000 за сопровождение.

Ошибка, которая убивает ценность

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.